המכירה אינה מתמצית רק בעסקה מסחרית. זהו תהליך מורכב, שכולל שלבים שונים כדי לזכות ולשמר לקוחות. כל שלב במסע הזה הוא הזדמנות ליצור קשר עם הצרכן, מציע הרבה מעבר למוצרים או שירותים
זה לא במקרה שחברות ששולטות בש stages השונים של מסע המכירות בולטות בשוק. מחקר של פורריסטר גילה שחברות עם מצוינות בחוויית הלקוח, זאת אומרת, חוויית הצרכן) יש 5,7 פעמים יותר סיכוי להשיג צמיחה בהכנסות מעל הממוצע
אלן ניקולס, מומחה בינה מלאכותית לעסקים ומייסד האקדמיה לנדאר.אני.א., אשר את המגמה הזו. בשבילו, המיקוד בלקוח מביא יתרונות רבים. להבין כל שלב במסע המכירות עושה את כל ההבדל בבניית אסטרטגיה שעובדת באמת ומגדילה את ההמרות. חברות ששולטות בשלבדים הללו מצליחות לענות טוב יותר על הצרכים של הלקוחות ומגדילות את הסיכויים להצלחה, אלאן טוען
מסלול המכירה מורכב משלביים שונים ש, אם מנוהלים היטב, יכולים להניב עסקאות טובות. הטכנולוגיה והבינה המלאכותית מהפכות את הדרך שבה חברות מתמודדות עם כל אחד מהרגעים הללו. זה מוביל לנתונים חשובים ומאיץ תהליכים, מאפשר לצוותי המכירות להיות מדויקים עוד יותר בגישותיהם, מצביע
7 הרגעים החשובים ביותר במסע המכירות
אלן ניקולאס משפר את הגישה למכירות הממוקדת בלקוח ומשתמש בבינה מלאכותית כבת ברית בכל אחת מהשלבים של התהליך. העסקן מאמין ש, על ידי ריכוז המאמצים בחוויה מותאמת אישית לכל צרכן, אפשר ליצור קשרים ארוכי טווח ולהוביל להמרה המיוחלת.
לכן, המומחה מבחין ב-7 שלבים חיוניים להבטחת חוויית לקוח טובה ולהשלמת מסע מכירה
1. זיהוי
השלב הראשון הוא לזהות לקוחות פוטנציאליים. זה כולל איסוף נתונים ושימוש בכלים של בינה מלאכותית כדי לנתח את ההתנהגות של קהל היעד. בהקשר דיגיטלי, נקודת המוצא הזו הופכת לאפשרית וחשובה עוד יותר, מאחר שכל קליק או אינטראקציה הופכים למידע
זיהוי לידים מאפשר לצוות המכירות למקד את מאמציו בצרכנים עם הסיכוי הגבוה ביותר להשלים את הרכישה. שימוש בבינה מלאכותית בשלב הזה עוזר לסנן את הלידים עם יותר דיוק, מאפשר לסוחרים להתמקד בהזדמנויות ריאליות. זה כמו שיש מצפן שמנחה את הצוות ללקוחות הנכונים, חוסך זמן ומשאבים, הסבר אלן ניקולס
2. הסמכה
לאחר הזיהוי, נדרש למיין את הלידים, זאת אומרת, להעריך אם הם באמת פוטנציאליים להפוך ללקוחות. גורמים אלה כוללים את העניין, התאמה לפרופיל הלקוח האידיאלי, כוח הקנייה והרגע. נכנסות להערכה זו פעולות כמו ביקורים באתר, קריטריונים דמוגרפיים וגיאוגרפיים, מלבד ניתוחים פיננסיים
הצרכנים הפוטנציאליים צריכים להיות מסווגים לשלוש קטגוריות: קרים, חמים וחמים. אלה האחרונים הם אלה שיש להם סיכוי גבוה להמרה. הסמכה זו עוזרת לצוות המכירות לא לבזבז אנרגיה על מי שעדיין לא מוכן לקנות. כלי בינה מלאכותית יכולים לנתח התנהגויות והיסטוריות רכישה כדי לראות אם הקשר נמצא ברגע הנכון להתקדם, אלן בולט
3. קשר ראשוני
הרושם הראשון הוא זה שנשאר. המקסימה הזו היא נצחית ומסכמת את החשיבות של מצגת נעימה ומדויקת בין חברה ללקוחות פוטנציאליים. בין אם באופן אישי ובין אם בסביבה הווירטואלית, האינטראקציה בין המוכר לקונה צריכה להיות תמיד מכבדת וידידותית
רגע זה חשוב להקים חיבור, שלאחריו אי אפשר להמשיך קדימה במסע המכירות. מגע ראשון מוצלח יכול לקבוע את העניין של הצרכן. תקשורת זו צריכה להראות שהחברה מבינה את הצרכים שלך ויכולה להציע פתרונות. גישה מתוכננת היטב ואישית פותחת את הדלתות ליחסי אמון וכבוד הדדי, אומר אלן
4. פתרון
שלב זה כולל הצעת הצעה מותאמת אישית כדי לענות על הצרכים הספציפיים של הלקוח הפוטנציאלי. הצגת הפתרון יכולה לכלול הדגמות של מוצרים, הצעות מפורטות לשירות או דוגמאות פיזיות, תלוי בסוג העסק ובהעדפות של הלקוח העתידי.
במהלך שלב זה, חשוב לשמור על דיאלוג פתוח, מבטיח שכל השאלות יובהרו. התאמת המצגת לכל צרכן מגדילה מאוד את הסיכויים להצלחה. חשוב להבין את הצרכים של הלקוח ולהראות בבירור כיצד המוצר או השירות יכולים לפתור אותם. שימוש במקרי הצלחה ובנתונים קונקרטיים במהלך ההצגה מחזק את ההצעה ומייצר עוד יותר אמון. כאשר הלקוח מבין שהפתרון מעוצב במיוחד בשבילו, הסיכוי לקבלה עולה בצורה ניכרת, אלן בולט
5. משא ומתן
זהו הרגע שבו המוכר והלקוח דנים בתנאים הספציפיים של ההסכם. נלה, מפרטים כמו מחיר מסודרים, מועדי מסירה, תנאי תשלום והתאמות אפשריות. היכולת לנהל משא ומתן חורגת מהשגת ההסכם הטוב ביותר עבור החברה.
במהלך שלב זה, מומלץ לחפש איזון. המטרה היא, באותו הזמן, למלא את הצרכים של הלקוח ולהגן על האינטרסים של החברה, מבטיח ששני הצדדים ירגישו מרוצים מהתנאים הסופיים של החוזה. משא ומתן מנוהל היטב יכול להיות ההבדל בין לסגור או לאבד עסקה. חשוב לקבוע גבולות ברורים, אלן מגיב
6. סגירה
סיום המכירה הוא הנקודה המרכזית של כל המאמצים הקודמים, מייצג את הרגע שבו ההסכם מתבצע והעסקה מסתיימת. שלב זה עשוי לכלול את החתימה על חוזים, אישור הזמנות או פורמליות אחרות הנדרשות. זהו רגע שדורש תשומת לב לפרטים כדי להבטיח שכל הצעדים יבוצעו כראוי.
ברגע זה, המוכר יכול לערוך סקירה סופית של תנאי החוזה עם הלקוח כדי להבטיח שלא יהיו אי הבנות או חילוקי דעות לפני החתימה הסופית. "הסגירה לא מסמלת את סוף הקשר עם הלקוח", אלא תחילתה של שלב קרדינלי של יישום ותמיכה, איפה המוקד ממשיך להיות עמידה בציפיות הלקוח והבטחת מעבר חלק לשימוש במוצרים או בשירותים שנרכשו, אזהרה אלן ניקולס
7. שירות לאחר מכירה
כאן מתייצבות הקשרים בין החברה ללקוח, מוביל עד ההמלצות לקונים עתידיים אחרים. שלב זה כולל מעקב לאחר הרכישה, מציע תמיכה, הבטחות ואפילו תוכניות נאמנות כדי לשמור על שביעות רצון הצרכן.
ההערכות המסורתיות של חוויית הקנייה הן הזדמנויות לזהות תחומי שיפור ולחזק עוד יותר את הקשר. "השירות לאחר מכירה לעיתים קרובות מתעלמים ממנו", אבל זה חיוני להבטיח שהלקוח ימשיך לקנות וימליץ על החברה לאחרים, סיים את המומחה
צעד אחד בכל פעם
אלן ניקולאס מדגיש שכל אחד מהרגעים הללו צריך להיות מתוכנן ומבוצע בקפידה כדי להגדיל עוד יותר את היעילות של צוות המכירות. "השילוב של כלים של אינטליגנציה מלאכותית מציע יתרון תחרותי", אוטומציה של תהליכים והצעת נתונים שיהיה קשה להשיג בדרכים אחרות, מצביע
כשאתה מצליח בשבעת הרגעים האלה, החברות יכולות להאיץ את מסע המכירות שלהן, להגביר את שיעור ההמרה ולהבטיח את שביעות רצון הלקוח. בצורה זו, קל יותר להקים בסיס לצמיחה ברת קיימא בכל שוק, מומחה בינה מלאכותית לעסקים
