הטרנספורמציה הדיגיטלית שינתה באופן עמוק את הרגלי הצריכה בברזיל. עם הדיגיטציה הגוברת, הצרכנים הברזילאים מחוברים יותר ויותר, דורש חוויות קנייה משולבות ומותאמות אישית
בהתאם למדד הדיגיטציה של ברזיל (ITDBr) 2024, מוכן על ידי PwC ברזיל בשיתוף פעולה עם קרן דום קברל, 41% מהחברות עדיין רואות את הדיגיטליזציה כקריטית להשקעות שלהן, מבליט נכונות לחקור טכנולוגיות חדשות גם בתקופות של הגבלה פיננסית. המחקר מגלה גם ש-45,1% מהחברות שנשאלו אימצו גישה זהירה לגבי יוזמות דיגיטליות, מוגבל להשקעות צנועות
"הדיגיטליזציה כבר לא מהווה יתרון", אבל צורך נוסף עבור חברות שמעוניינות להישאר תחרותיות. הצרכנים מצפים לחוויות זורמות ומאוחדות בכל הערוצים, ואלה שלא ישקיעו בחדשנות מסתכנים באובדן רלוונטיות. להתאים את עצמך לשינוי הדיגיטלי משמעותו לא רק ליישם טכנולוגיות חדשות, אבל לחשוב מחדש על מודלים עסקיים כדי לענות על הדרישות החדשות של השוק” מדגיש המומחה לנתונים, מרצה ופרופסור במבנה MBA של קרן גטוליו ורגס (FGV), והמחבר של הספרארגונים קוגניטיביים: מנצלים את כוח הבינה המלאכותית הגנרטיבית וסוכנים אינטליגנטיים, קנת' קוריאה
מה השתנה בהרגלי הקנייה
מה שבעבר היה מסע קנייה מוגבל לחנויות פיזיות ותלוי בזמן ובנסיעות, היום הפכה לחוויה מהירה ודינמית, תודות לדיגיטציה.
בעבר, המחקר והשוואת המחירים היו לוקחים הרבה זמן, דורש ייעוצים ישירים עם מוכרים וקטלוגים. עכשיו, הצרכנים יכולים לחפש, השוואת וקניית מוצרים מכל מקום, בכל זמן, באמצעות מכשירים ניידים
ההתאמה האישית הפכה להבדל משמעותי, עם הצעות מותאמות לפרופיל הצרכן בהתבסס על נתוני גלישה ורכישות קודמות. בהתאם לנתוניםמ-Outgrow, 90% מהצרכנים מעדיפים מותגים המציעים חוויות מותאמות אישית והם 40% יותר נוטים לצפות בפריטים מומלצים בהתבסס על מידע ששיתפו עם המותג
בנוסף לכך, שיטות תשלום כמו ה-PIX ותשלום באמצעות קירוב,הופכים את הקניות למהירות וללא חיכוכים, שינוי הקשר עם התשלומים באמצעות כרטיס אשראי.
לפי המחקר"הברזילאי והקשר שלו עם כסף", פורסם על ידי בנק ישראל, הפיקס כבר הוא אמצעי התשלום הנפוץ ביותר בקרב הברזילאים. השירות מאומץ על ידי 76,4% מהאוכלוסייה, מְעֻקָּב עַל-יְדֵי כַּרְטִיס דֶּבֶת (69,1%) וכסף במזומן (68,9%).
הנאמנות גם השתנתה. בעבר, תוכניות נקודות מסורתיות היו האסטרטגיה העיקרית. היום, החברות משקיעות בשירות מותאם אישית, שירות לאחר מכירה יעיל, קאשבק ותקשורת נגישה, כובש את נאמנות הלקוחות בצורה יעילה יותר
מעליית המסחר האלקטרוני ועד לפופולריות של תשלומים דיגיטליים, הרשתות החברתיות וכלכלה שיתופית, הקישוריות שינתה את הקשר בין צרכנים למותגים. בהמשך, המומחים מדגישים שבע סקרנות גדולות שהונעו על ידי האינטרנט והשפיעו באופן משמעותי על השוק
סקרנות 1: הופעת המסחר האלקטרוני
המסחר האלקטרוני מהפך את הקמעונאות, והשוק הגדול הראשון בברזיל הושק בשנת 1999. בהתאם לדו"ח "דו"ח התשלומים הגלובליים", שוק הקניות המקוון הגלובלי צפוי לגדול ביותר מ-55,3% עד סוף 2025, מניעת כ-8 טריליון דולר
בנוסף לכך, אחתמחקרמ-Octadesk בשיתוף עם Opinion Box גילה ש-62% מהצרכנים מבצעים בין שתי לחמש רכישות אונליין בחודש, ו-85% קונים באינטרנט לפחות פעם אחת בתקופה הזו. נוכח התמונה הזו, הקמעונאות הפיזית נאלצה להתחדש, מ consolidando את ברזיל כאחד השווקים המרכזיים של מסחר אלקטרוני בעולם
"הצמיחה של המסחר האלקטרוני לא קרתה במקרה". הנוחות, המגוון של מוצרים והדיגיטציה של אמצעי התשלום הפכו את הקניות המקוונות לבחירה טבעית עבור הצרכנים. בנוסף לכך, גורמים כמו הפופולריות של שווקי המסחר, הזריזות בלוגיסטיקה וחיזוק המסחר ניידומניעים את ההתקדמות הזו. היום, רק עם כמה קליקים, אפשר להשוות מחירים, לקרוא ביקורות ולסיים רכישה בצורה בטוחה ומיידית, מה שממיר את חוויית הצריכה ומחזק את עליית המסחר האלקטרוני, העריך את המומחה במכירות ומנכ"ל ריסייטה פרביסיבל, תיאגו מוניז.
סקרנות 2: התפשטות אמצעי התשלום הדיגיטליים
אם קודם לכן הקניות תלויות היו אך ורק בכסף מזומן או בכרטיסים, היום הדיגיטציה הביאה אפשרויות מעשיות יותר, כמו פיקס, ארנקים דיגיטליים, פיננסים פתוחים ופתרונות תשלום בתשלומים
הפיננסים הפתוחים, למשל, בשנה האחרונה, חצה את הסף של 47 מיליון משתמשים בחודש, בהתאם לנתונים של הפדרציה הברזילאית של בנקים (Febraban). בסוף 2024, היה 57,62 מיליון הסכמות פעילות,מראה התקדמות עקבית.
הציפייה היא שהמערכת תגיע לחלק גדול יותר של האוכלוסייה עד סוף 2025, מאחר שהפיקס באמצעות ביומטריה וקירוב הוא חידוש של הפיננסים הפתוחים ויניע את שוק התשלומים. עם המשאב הזה, המשתמש רק צריך לקשר חשבון לארנק דיגיטלי ו, באמצעות טכנולוגיית NFC ואימות ביומטרי של המכשיר שלך, תשלום יבוצע מיד. אין צורך אפילו לפתוח את אפליקציית הבנק. זה מייצג יותר נוחות לצרכן, מלבד הצעת יותר הזדמנויות ואתגרים ליזם, מנהל העסקים של לינה אופן X, מורילו ראבוסקי
סקרנות 3: ההתאמה האישית בחוויית הצרכן ושימוש בנתונים
עם התקדמות הבינה המלאכותית והביג דאטה, החברות החלו להציע חוויות מותאמות אישית יותר ויותר, מנתחים העדפות, היסטוריית רכישות והתנהגויות מקוונות כדי להציע מוצרים ושירותים בצורה מדויקת יותר. הדו"חמגמות הצרכנים 2025 מצביעות על כך ש-78% מהצרכנים מעדיפים מותגים שמספקים חוויות מותאמות אישית.
לוקאס מונטיירו, מנהיג מרטק של קיירוס, ייעוץ בינלאומי מומחה באינטליגנציית נתונים ובטרנספורמציה דיגיטלית, העסקים מאמצים גישה הוליסטית יותר ויותר כדי להכיר את הצרכנים שלהם.
"רבות מהחברות לא מגבילות את עצמן רק למעקב אחרי פעולות הצרכנים", אבל גם משקיעים בהבנה מעמיקה של מה שהם חושבים, מרגישים ורוצים. באמצעות אסטרטגיה זו ניתן ליצור חוויות מותאמות אישית באמת ולבנות קשרים ארוכי טווח,” מדגיש
בתרחיש הזה, הנתונים הם בסיסיים. המומחה של קיירוס מסביר גם ש"נתונים יכולים להכיל את התשובות לאתגרים הגדולים ביותר של חברה ביחס ללקוחותיה ספציפית. זה אפשרי, באמצעות טכנולוגיית נתוני לקוחות, למשל, ליצור קמפיינים מותאמים אישית לאזורים וקטגוריות שונים, לחזות את תחלופת הלקוחות, מה שעוזר לחברות לשפר את האינטראקציה עם הלקוח ולהגדיל את המכירות, מ segmenting ומכוון את הקמפיינים השיווקיים לקהל הנכון
סקרנות 4: שימוש בסקרים כדי להכיר את הצרכן
איסוף וניתוח מידע הפכו חיוניים למותגים שמעוניינים להבין טוב יותר את הקהל שלהם. יותר ויותר חברות מאמצות אסטרטגיות מבוססות נתונים כדי לשפר את פעולות השיווק שלהן, להבין את התנהגות הצרכן ולתאם את ההצעות שלך. השימוש האינטנסיבי במידע הזה מאפשר לזהות מגמות, העדפות והרגלי קנייה, הופך את התקשורת ליעילה ומדויקת יותר
לפי ה-CMO של MindMiners, דניאל אלמיידה, להקשיב ולהבין את קהל היעד אינו רק טרנד, אבל צורך אסטרטגי נוסף. "המותגים צריכים להסתגל במהירות כדי לשמור על התחרותיות שלהם". לכן, להבין את הדרישות האמיתיות של הצרכנים ולהפוך את הנתונים הללו לפעולות קונקרטיות הוא חיוני כדי לזכות ולשמר לקוחות בשוק שהולך ונעשה דינמי יותר ויותר.
סקרנות 5: העלייתם של משפיעני דיגיטל והמלצות רכישה
אם קודם לכן ההחלטות על רכישה היו מבוססות על פרסומות מסורתיות, היום המשפיענים ממלאים תפקיד מרכזי בהמלצה על מוצרים ומותגים
בברזיל, 144 מיליון אנשים פעילים ברשתות החברתיות, והיוצרים תוכן מעצבים מגמות ובונים את המוניטין של החברות. המגאלו, למשל, שינתה את העוזרת הווירטואלית שלה, "לו", במשפיענית דיגיטלית עם מיליוני עוקבים, מחזק את הקשר הרגשי עם הלקוחות שלך
"החברות מפסיקות לתקשר רק כמותגים ומתחילות לפעול כ"יוצרים, זאת אומרת, יוצרות תוכן, כדי להתקרב באמת ללקוחותיהם. לכן, צוותי המדיה של חברות גדולות הבחינו שהקמפיינים הפרסומיים צריכים להיות יותר אנושיים ואותנטיים, מתחברים לקהל בצורה יעילה ואותנטית. החיבור הזה מתבסס על בידור, זאת אומרת, ביכולת לערב ולמעור את הצרכן באמצעות הקמפיינים, "מייצר אמון ומניע את החלטת הרכישה" מצהיר המייסד המשותף של בומר,פדרו פאולו אלבס.
סקרנות 6: נאמנות באמצעות מנוי
החזקת לקוחות היא תהליך של שמירה על לקוחות שכבר הושגו. הבסיס של אסטרטגיה זו הוא האמון בין הלקוח לארגון, נוצרה באמצעות שירות מיוחד ומוצרים ושירותים באיכות גבוהה
כמה מהחברות הרווחיות ביותר בעולם, כמו אפל וקוקה-קולה, וכמה סטרימינג כמו נטפליקס וספוטיפיי, חייבים חלק גדול מהצלחתם ללקוחות הנאמנים שתמיד מוכנים להגן עליהם
על פי מנכ"ל IDK, ייעוץ מתמחה בטכנולוגיה, עיצוב ותקשורת, אדווארדו אוגוסטו, דוגמה מלאה לנאמנות באמצעות מנוי היא של אמזון
"אמזון שינתה את המשחק בקמעונאות ובטכנולוגיה", יוצרים כללים חדשים לשוק ומבצעים שינוי בדרך שבה אנו צורכים. עשה אמזון פריים, שעשה את המשלוח המהיר לסטנדרט ונאמן ללקוחות במנוי עם יותר מ-200 מיליון חברים בעולם, ל-AWS, ששולטת במחשוב ענן, החברה לא רק חידשה, היא מחדש תחומים שלמים. המרקטפלייס פתח דלתות למיליוני מוכרים, בעוד שאלקסה הכניסה את הבינה המלאכותית לשגרת חייהם של מיליונים. התוצאה היא חברה שמכתיבה מגמות בטכנולוגיה, חוויית משתמש, נאמנות ופעולה, אדוארדו טוען
סקרנות 7 ההתקדמות של הכלכלה השיתופית והכלכלה המעגלית
מלבד דגמים שונים של צריכה, כמו השכרת נכסים (Airbnb), ברושים אונליין (Enjoei) ומכירות פומביות אונליין (Kwara), החיפוש אחרי צריכה יותר ברת קיימא מניע את הכלכלה המעגלית, מודל שמעודד שימוש חוזר, מיחזור והרחבת מחזור חיי המוצרים.
לריימונדו אונטו, מייסד שותף של קווארה,פלטפורמת מכירות פומביות מקוונת,הצרכן הנוכחי מודע יותר להשפעה הסביבתית של הבחירות שלו.
"כאשר רוכשים מוצר במכירה פומבית", לעיתים קרובות מעניקים חיים שניים למשהו שעדיין יש לו ערך גבוה והוא במצב מושלם לשימוש, מונעים את ההשלכה המוקדמת ומפחיתים את הבזבוז. התנועה הקיימת הזו מתאימה לערכים של רבים שמעוניינים לצרוך בצורה אחראית. בנוסף לכך, כשמדברים על מכירות פומביות של פריטים באיכות גבוהה — תהיה אלקטרוניקה, רכבים, מכונות או אפילו נכסים —, ההיגיון הזה של הארכת השימוש בנכס יוצר תחושה חיובית של חיסכון ומודעות אקולוגית. שילוב זה של הזדמנות פיננסית עם אחריות סביבתית יש, כן, הגברת העניין של הצרכנים בפורמט רכישה זה, ריימונדו מדגיש
סקרנות 8: המטאוורס ועתיד הצריכה הדיגיטלית
עם התפתחות הטכנולוגיה, המטאוורס צומח כגבול הבא של הצריכה, מאפשר חוויות מעשיות, חנויות וירטואליות אינטראקטיביות וצורות חדשות של אינטראקציה בין מותגים ללקוחות
מותגים גדולים כבר משתמשים בסביבות וירטואליות להכשרה, מעורבות לקוחות ודגמים עסקיים חדשים. המפתח יהיה למצוא מקרים של שימוש שמוסיפים באמת ערך, além do hype de 2022/23. ההימור העיקרי, מהרגע, אלה משקפי מציאות מוגברת, מה שהם יותר קלים, ומאפשרים למשתמש להמשיך לראות את העולם האמיתי, בעודו רואה שכבת מידע נוספת בספקטרום הראייה שלו, מְעֻצָּב בַּזְּכּוּכִיּוֹת, הסבר קנת'
מהווה לעתיד
בשנים הקרובות, מסע הקנייה של הצרכן יושפע מטכנולוגיות מתקדמות ומאוחדות יותר ויותר. "הבינה המלאכותית הגנרטיבית תישא תפקיד מרכזי", מאפשר חוויות מותאמות אישית מאוד, ממלצות על מוצרים ועד אינטראקציות אוטומטיות עם עוזרים וירטואליים יותר אנושיים. שימוש בנתונים ולמידת מכונה גם צריך להתגבר, מספקת הצעות מדויקות יותר ומותאמות להתנהגות הצרכן בזמן אמת, מגיב המומחה בטכנולוגיה ובעסקים, יועץ מנכ"ל ויו"ר הוצאת ברספורט, אנטוניו מוניז
מגמה חזקה נוספת היא ההתפתחות של מסחר מעמיק, מונע על ידי המטאוורס והמציאות המוגברת. "הטכנולוגיות הללו יאפשרו לצרכנים לבדוק מוצרים באופן וירטואלי לפני הרכישה", שיפור החוויה והפחתת שיעור ההחזרות. בנוסף לכך, אמצעי התשלום ימשיכו להתפתח, עם עליית שיטות יותר זריזות שיהפכו את העסקאות ליותר חלקות ובטוחות, אנטוניו מצביע.
לבסוף, הקיימות הדיגיטלית גם תזכה להדגשה, עם צרכנים שמודעים יותר ויותר להשפעה הסביבתית של רכישותיהם. חברות המאמצות פרקטיקות כמו לוגיסטיקה ירוקה, כלכלה מעגלית וטביעת רגל פחמנית קטנה יותר במסחר האלקטרוני יהיו בעלי יתרון תחרותי בתרחיש החדש הזה.
או במילים אחרות, החדשנות המתמשכת חשובה לחברות שמעוניינות לא רק לשרוד, אבל גם לשגשג בשוק דינמי, איפה ההתאמה והיכולת להקדים את הדרישות החדשות של הצרכן יהיו קובעות להצלחה, מוניז מסיים.
