הפחתת מחירים כדי למשוך לקוחות עשויה להיראות כאסטרטגיה יעילה, אבל, אם נעשה ללא קריטריון, יכול לפגוע באופן חמור ברווחיות ובמיצוב השוק של החברות. לפי הקבוצת MXE, הפניה בפתרונות חינוכיים עבור אנשי עסקים, הענקת הנחות ללא הבחנה יכולה ליצור תרבות של הפחתת ערך של המוצר או השירות, מלבד הלחץ על המבנה הפיננסי של החברות.
חברות המציעות הנחות ללא אסטרטגיה מסתכנות בחינוך הלקוחות שלהן לצפות תמיד למחירים נמוכים יותר, מה שמשפיע על תפיסת הערך ומפחית את שיעור הרווח בטווח הארוך, אזהרה פליפה סינטרה, מנכ"ל קבוצת MXE. הוא מסביר ש, בלי אסטרטגיה מוגדרת היטב, הפרקטיקה יכולה להפוך לבעיה מערכתית, פוגע בתחרותיות ומקשה על ההבחנה של החברה בשוק.
מלכודת התמחור המופחת
רבים מהעסקים פונים להנחות כדי להתגבר על התנגדויות של לקוחות, מבלי להעריך אם הפחתת המחירים תואמת את האסטרטגיה לטווח הארוך של העסק. יזמים קטנים ובינוניים הם הפגיעים ביותר, כי פעמים רבות הם מורידים מחירים כדי להתחרות עם חברות גדולות, מזיק לרווחיות ומקשה על ההתרחבות.
סינטרה מדגיש כי הנחה יכולה להיות יעילה כאשר היא קשורה למטרה אסטרטגית,כיצד להשיג לקוחות חוזרים או להרחיב את הרשת הקשרים. אם בעל עסק מציע הנחה ראשונית הקשורה לחוזה ארוך טווח או להפניית לקוחות חדשים, הוא יוצר ערך. אבל, אם רק תוריד את המחיר כדי לסגור מכירה נקודתית, מחזקת את המותג שלך ופוגעת בהכנסות שלך, הסבר.
אלטרנטיבות אסטרטגיות כדי למנוע תלות בהנחות
כדי לשמור על התחרותיות מבלי לפגוע במחיר, המומחה מציע חלופות שמחזקות את המיצוב של החברה
- להגדיר מטרות ברורותכל הנחה חייבת להיות עם מטרה מובנית היטב, כמו נאמנות או הגדלת כרטיס ממוצע.
- לקשר הנחות לפעולות קונקרטיותלהציע הנחות ללקוחות שעושים רכישות בכמויות גדולות או בוחרים בתשלום מראש.
- להדגיש ערך לפני המחירלהתמקד בהבדלים של המוצר או השירות לפני שדנים בערכים.
- יצירת תוכניות נאמנותלהציע הטבות נוספות ללקוחות חוזרים, מבלי לפגוע ברווחיות.
חברות בריאות כלכלית מבינות שהמחיר הוא תוצאה של תפיסת ערך. מוצר או שירות ממוקם היטב ומתקשר היטב מצדיק את ערכו בשוק ללא הצורך בהנחות תכופות במחירים, סינטרה מסכם.
