שיווק B2B מתמודד עם מהפכה המונעת על ידי טכנולוגיה. על פי סקר של מקינזי, 65% מהחברות משתמשות ב-AI גנרי ברחבי העולם, מאשר שהוא אחד מהדרכים העיקריות להשגת תשואה כספית. באופן כללי, ניתן להבחין כי חברות מיישמות את הבינה המלאכותית הגנרטיבית בעיקר בשיווק, מכירות ופיתוח מוצרים ושירותים. מה התוצאה של זה?פרקטיקות מסורתיות של יחסים צריכות לפנות מקום לגישות הולכות ומתרקמות יותר מותאמות אישית, מְכוּנָיוֹת וּמְבֻסָּסוֹת עַל דָּיוֹת, שמשנים את הדרך שבה העסקים מתחברים וסוגרים שותפויות
לא B2B, תהליך המכירה מורכב באופן בולט ולוקח יותר זמן מאשר ב-B2C. המחקרמחקר התנהגות קניית B2Bבוצעה על ידי החברה DemandGen, מצביע על כך, בממוצע, 11 אנשים מעורבים במשא ומתן B2B, מגיעים ככל הנראה עד 20 מקבלי החלטות לכל רכישה. המספר המוגבה, זה משקף את המורכבות של העסקאות, מאחר שהם כוללים מוצרים או שירותים בעלי ערך גבוה והשפעה ישירה על פעולות החברה. לעיתים קרובות, יש צורך להתייעץ עם רמות ניהול שונות, כדי להבטיח שהבחירה תהיה בטוחה, יעיל, ומסונכרנת עם המטרות האסטרטגיות של העסק. בתרחיש הזה, ההתאמה האישית, אוטומציה וניתוח נתונים צצים ככלים חיוניים לעסקים השואפים לגדול ולהתבלט בשוק
התאמה אישית כמפתח ליחסים חזקים
התאמה אישית, למשל, זו אחת האסטרטגיות שיש להן את ההשפעה הגדולה ביותר על הצלחת הקמפיינים של שיווק B2B. על פי מחקר שלאברג', 88% מהמקצוענים בתחום מדווחים על עלייה בשיעורי ההמרה כאשר הם מתאימים את התוכן שלהם לצרכים הספציפיים של כל לקוח. בהקשר B2B, התאמה אישית משמעותה יותר מאשר פשוט לכתוב את שם החברה. מדובר בהבנת הכאבים הספציפיים של כל צרכן, האתגרים שלך ו, מזה, להציע פתרונות מותאמים אישית
ביישום האסטרטגיה הזו, המותגים מצליחים למקם את עצמם כשותפים מהימנים ומומחים בתחום, מגדיל לא רק את הסיכויים להמרה, אך גם את אריכות הימים של הקשר העסקי.
אוטומציה: רווחים בפרודוקטיביות וביעילות
נקודת מפנה נוספת בשיווק B2B היא האוטומציה. טכנולוגיות שמאוטמות תהליכים ומכירות מאפשרות לחברות למקד את הקהלים שלהן בדיוק רב יותר, אופטימיזציה של משאבים. הפתרון גם מאפשר מעקב קרוב יותר אחרי התשואה על ההשקעה (ROI), משהו קרדינלי בשוק שבו המחזורים ארוכים ודורשים הקצאה יעילה של זמן ותקציב
מחקרים נוספים שנעשו על ידימקינזי, מצביעים על כך שהיישום של טכנולוגיות התעשייה 4.0 יכול להעלות את הפרודוקטיביות ב עד 30%. זה משחרר את צוותי המכירות להתמקד במשימות יותר אסטרטגיות, כיצד יצירת קמפיינים מותאמים ופיתוח הצעות ערך חזקות יותר
שיווק מבוסס חשבון וניתוח נתונים
פרקטיקות כמו שיווק מבוסס חשבון (ABM) גם מתחילות לצבור כוח. פעילות זו מתמקדת באיחוד מאמצים של תחומי השיווק והמכירות, בפעולות אסטרטגיות וממוקדות לרכישת לידים איכותיים ומותאמים אישית, מה שנקרא "חשבונות". לפי מחקר של סיריוסדציזן, יותר מ-90% מהמקצוענים B2B רואים את האסטרטגיה כחשובה מאוד.
ממוקדים בחשבונות ספציפיים, עם פוטנציאל גבוה להחזר, ה-ABM מגביר את היעילות של הקמפיינים ומפחית את מחזורי המכירה. בנוסף לכך, שימוש בניתוח נתונים מאפשר לחברות להתאים באופן מתמשך את האסטרטגיות שלהן. האימוץ הגובר של ביג דאטה מאפשר תובנות יקרות ערך שעוזרות לזהות הזדמנויות עסקיות, לחזות התנהגויות רכישה ולשפר כל נקודת מגע עם הלקוח
בסביבה כל כך תחרותית של מכירות, הנתונים הללו הם המפתח להתאמת הגישות ולהבטיח שהצוות יהיה ממוקד בלידים איכותיים מאוד. נוכחית, אנחנו רואים איך השילוב של התאמה אישית, אוטומציה וניתוח נתונים יכולים להקל על העומס על הצוותים, מבטיחים שהמאמצים יופנו רק ללקוחות עם פוטנציאל ההמרה הגבוה ביותר
העתיד של שיווק B2B
שיווק B2B מפסיק להיות רק כלי להגעה וראות והופך לגורם קרדינלי בבניית קשרים ארוכי טווח. להשקיע באסטרטגיות טכנולוגיות מתקדמות, כיצד אינטליגנציה מלאכותית ונתוני ענק, זו כבר צורך עבור חברות שרוצות להישאר תחרותיות. לפי המחקר של מקינזיפורסם במאי 2024, 5% מהחברות שאומרות שהן משתמשות ב-Gene AI בעסקיהן כבר מייחסות יותר מ-10% מהרווח התפעולי של החברה לשימוש הנכון בכלים
ההתאמה האישית מאפשרת לספק ערך אמיתי ללקוח, בעוד שהאוטומציה מביאה יעילות ודייקנות לתהליך. הניתוח של נתונים מציע תובנה אסטרטגית שיכולה לשנות את התוצאות של חברה. כשהמגזר ממשיך להתפתח, כלים טכנולוגיים אלה יהיו היסודות שיקבעו את ההצלחה או הכישלון של קמפיינים שיווקיים B2B
מי שאימץ את השינוי במהירות יזכה ליתרון תחרותי משמעותי. בסופו של דבר, בשוק שבו ההחלטות מבוססות על נתונים, התאמה אישית ויעילות, להיות בחזית משמעותו לזכות בלקוחות חדשים ושימור נאמנות לטווח ארוך. חברות שמאמצות את החידושים הללו בונות תוצאות יותר משמעותיות בהווה, וזהו מורשת של צמיחה ברת קיימא לדורות הבאים. הטכנולוגיה, מגויסת לאסטרטגיות מובנות היטב, מתייצב כבסיס להפוך אתגרים להזדמנויות וליצור יתרון. העתיד של שיווק B2B הוא עכשיו, ומי שיפעל באופן פרואקטיבי יהיה לו הסיכוי להוביל את העידן החדש הזה של עסקים
