צמיחת עסקים קטנים ובינוניים היא מסע מאתגר, איפה שההובלה המסחרית הופכת לגורם מכריע לבניית ארגון יציב, מובנית ובר קיימא. בעוד שהעסקים הקטנים והבינוניים נמצאים בשלביהם המוקדמים, המאמץ של המייסדים והיזמים הוא המנוע העיקרי של הצמיחה. עם זאת, כשהארגון גדל והפעולות שלו מתרחבות, עולה הצורך בשיטות, תהליכים, וזו תרבות ארגונית מוגדרת היטב, אלמנטים אלה שהמנהיגות המסחרית צריכה לשלב כדי להבטיח מעבר מוצלח.
כאשר חברה נמצאת בשלב ההתחלתי, ההנהגה ממוקדת מאוד ביזם או במייסדים. ההחלטות הן אימפולסיביות ולעיתים קרובות מבוססות על אינטואיציות וחוויות אישיות. עם זאת, כשהארגון מתפתח והפעולות הופכות למורכבות יותר, נדרש למבנה את הניהול. המנהיגות המסחרית נכנסת לתמונה כדי ליצור תהליכים וליישם טכנולוגיה, מ transforming מה שהיה קודם ארגון אישי למערכת יותר מורכבת ויעילה.
המעבר מנהיגות אישית לארגון יותר ממוסד דורש הערכה מתמדת של האופן שבו הנתונים מנוהלים, איך התקשורת זורמת ואיך התחומים השונים בחברה מתקשרים. בנקודה הזו, המנהיגות המסחרית צריכה להיות אסטרטגית, יכול לתאם את המחלקות השונות כך שהחברה תפעול בצורה משולבת וללא חיכוכים, חיוני לצמיחה מתמשכת.
כאשר חברה היא קטנה, אין לה משאבים בלתי מוגבלים, מה שהופך את ההימורים ליותר מסוכנים. כאן, הביטחון והיכולת לקבל החלטות מבוססות הם קריטיים. המעבר ממיקרו-עסק ל-PME דורש שההחלטות יתבססו יותר ויותר על שיטות הערכה מחמירות ושהאסטרטגיות לצמיחה יהיו מבוססות היטב.
במצב של משאבים מוגבלים, לטעות הרבה יכול להיות קטלני. כך, המנהיגות המסחרית צריכה לאמץ מתודולוגיות צמיחה הכוללות ניסויים קטנים, ניתוח תוצאות ו, רק לאחר הוכחת היתכנות, סולם המניות. זה אומר שהתרבות הארגונית, התהליכים והטכנולוגיה צריכים ללכת יד ביד כדי להבטיח שהחברה לא רק תצמח, אבל שיעשה זאת בצורה מובנית וצפויה. המטרה היא למזער את השגיאות ולמקסם את ההצלחות, מספקת צמיחה עקבית, במקום התפשטות מיהרת ולא מסודרת.
הצמיחה המהירה, לעיתים קרובות מונע על ידי ההבטחה לתשואות גדולות בטווח הקצר, זו מנטליות ששלטה בסטארטאפים בשנים האחרונות. עם זאת, הקיימות נמצאת בצמיחה עקבית ובחיזוק התרבות הארגונית, במקום לחפש "צמיחה בכל מחיר". העקביות היא בשמירה על האנשים, שני הקריטריונים ובבניית תרבות מוצקה, מלבד תקשורת יעילה בתוך הארגון.
לעסקים קטנים ובינוניים, הצמיחה הברת קיימא תלויה בגישה מאוזנת. הטעות בחיפוש אחר צמיחה מופרזת ללא מבנה חזק יכולה להניב תוצאות חולפות. ניהול ממוקד בתהליכים, מערכות וחיזוי יוצרים בסיס מוצק, מה שמאפשר לחברה להישאר בשוק זמן רב יותר, בלי העליות והירידות של הצמיחה המהירה.
נקודה נוספת חיונית להצלחת ההובלה המסחרית בעסקים קטנים ובינוניים היא מסע המכירות. זה לא רק לחגוג את סגירת המכירה, אלא להבין שהאסטרטגיה האמיתית למכירות נמצאת בתהליך היומיומי, בניצחונות הקטנים, בשלבים שהושלמו בעקביות. הצפיות והשליטה בתהליכים הן קריטיות כדי שהתוצאה הסופית לא תהיה הפתעה, אלא תוצאה של עבודה טובה שנעשתה לאורך כל המסע.
ההנהגה המסחרית, לפיכך, צריך להיות מסוגל לנהל את הדרכים והערוצים השונים שמובילים לתוצאות עסקיות, תמיד מעריכים עלויות, זמן ויכולת ייצור. זה דורש ראייה הוליסטית וממוקדת בביצוע של כל שלב בתהליך, מה שמאפשר להשיג את המטרות בצורה עקבית ובתוך הפרמטרים שנקבעו על ידי הארגון.
עם זאת, ההנהגה המסחרית בעסקים קטנים ובינוניים מתמודדת עם אתגרים משמעותיים. המנהיגים המסחריים לעיתים קרובות נופלים למנהג לחזור על אותן אסטרטגיות מהעבר, מתנגדים למתודולוגיות חדשות או מתמודדים עם קשיים במדידת ובחינת הביצועים של צוות המכירות. המכשולים האלה, כאשר לא מתמודדים איתם כראוי, עלולים לפגוע בהמשכיות הצמיחה.
אתגר חשוב נוסף הוא חוסר כללים ברורים ומטרות מוגדרות היטב. היעדר כיוון אסטרטגי וחוסר קריטריונים להעריך את הפעולות מקשים על ההצלחה בטווח הארוך. המנהיגות המסחרית צריכה לא רק לקבוע את הקריטריונים הללו, אבל גם לספק כלים, משאבים וסטנדרטים כדי להבטיח שהארגון ימשיך לכיוון ההצלחה.
ביישום מתודולוגיות יעילות, ליצור תהליכים מוגדרים היטב ולטפח תרבות מוצקה, המנהל המסחרי יכול להפוך עסק קטן ובינוני לחברה עם יכולת התאמה מתמדת וצמיחה ברת קיימא.
לכן, ההצלחה של המנהיגות המסחרית לא מתמצה בסגירת מכירות גדולות, אבל לבנות מסלול עקבי, שכל שלב בתהליך המכירה וניהול העסקים יהיה מתוכנן ומבוצע היטב. היכולת להפוך אתגרים להזדמנויות וליישר את הציפיות לצמיחה עם המציאות של החברה היא מה שיקבע את ההצלחה בטווח הארוך.
*לואיז פאולו טיישיירה הוא מנכ"ל מועדון המכירות, יותר אקוסיסטמה מתמחה בפתרונות מכירות לעסקים. הוא יזם עם ראייה מערכתית של עסקים, שמסלולו בולט בזירה העסקית הברזילאית והבינלאומית. עם כמעט שתי עשורים של ניסיון בעסקים של חינוך מנהיגותי לאומי ובינלאומי, לואיז פאולו שיחק תפקיד קרדינלי במכון גוטליב ורגס (FGV), מתייצבת כנקודת ייחוס בניתוח אסטרטגיות חינוכיות חדשניות. הניסיון שלך ב-FGV חיזק את המומחיות שלך, הופך למנהיג בחזית של גישות חינוכיות חדשות.
