במרוץ להכרה וצמיחה מואצת, רבים ממייסדי הסטארטאפים רואים בחברות הגדולות "קרש הצלה". עם זאת, המציאות לא בדיוק ככה: סגירת שותפות עם חברה גדולה יכולה לעזור לסטארטאפ להתרחב, אבל גם יכול לפגוע בהתפתחות ובחדשנות שלו ו, במקרים הקיצוניים ביותר, אפילו לסיים את העסק שלך.
דוגמה בולטת לסטארטאפ ש, בהתאגדות עם חברות גדולות, נפלה לפשיטת רגל, זה המקרה של קוויבי. שוחרר באפריל 2020, קוויבי היה שירות סטרימינג שנועד להציע תוכן וידאו בפורמט קצר, אידיאלי לצריכה במכשירים ניידים. הפלטפורמה קיבלה השקעה משמעותית של כ-1 דולר,75 מיליארד והקימה שותפויות עם אולפנים גדולים בהוליווד להפקת תוכן בלעדי.
עם זאת, באוקטובר 2020, רק שישה חודשים לאחר השקתן, קוויבי הודיעה שהיא סוגרת את פעילותה. השילוב של השקעה גבוהה, שותפויות לא מאוזנות וחוסר התאמה לשוק הביאו את הסטארטאפ לכישלון, למרות התמיכה של ארגונים חשובים. לכן, ישנם רגעים וצורות מתאימות לחפש את השותפויות הללו, מה, אם לא ינוהלו היטב, עשויות להיות מזיקות לסטארטאפים.
הזמן הנכון לחפש שותפויות
חשוב לשקול את הרגע הנכון לחפש שותפות עם חברות מבוססות. ברוב המקרים, כמה שיותר מאוחר, הכי טוב. סטארטאפים מאוד צעירים עדיין אין להם מוצר מותאם לשוק, ול иметь корпорацию большую за спиной может решить проблемы, אבל זה גם יכול לחנוק את החברה אם הגישה לא תהיה מתאימה.
לסטארטאפים שכבר יש להם מוצר מאומת בשוק, השותפות עם ארגונים גדולים יכולה להתחיל ברמה אחרת. חברות גדולות יכולות להביא ערך משמעותי כאשר הן הופכות ללקוחות, ממליץ ומפיץ מוצרים. עם זאת, יש חריגים לסטארטאפים שדורשים הון גדול, כיצד על חומרה, איפה ששותפות ראשונית יכולה להיות מועילה.
דוגמה אמיתית לדינמיקה המוצלחת הזו היא סלק, פלטפורמת תקשורת עסקית שהפכה לאחת מהכלים הפופולריים ביותר לשיתוף פעולה בסביבת העבודה. ב-2020, סלאק הודיעה על שותפות משמעותית עם IBM, אחת מהחברות הגדולות ביותר בתחום הטכנולוגיה בעולם. איי בי אם החליטה ליישם את סלק כפלטפורמת התקשורת הפנימית הראשית לכל 350 אלף העובדים שלה ברחבי העולם. תנועה זו לא רק שהאמתה את היעילות ואת השימושיות של המוצר של סלק, אך גם חיזק את מעמדו בשוק ככלי חיוני עבור תאגידים גדולים.
מניעת הצעות לשירותים חינמיים
שגיאה נפוצה היא הצעת שירותים חינמיים לתקופות ארוכות. אם פתרון פותר בעיה אמיתית ושווה את ההשקעה בזמן ובמשאבים, חשוב שהשירות יהיה בתשלום. ניסיון הפתרון במשך חודשיים או שלושה הוא סביר, אבל הצעת שירותים חינמיים במשך יותר זמן יכולה לגרום לבעיות תזרים מזומנים עבור הסטארטאפים, מלבד יצירת קשר לא מאוזן.
זכור מה קרה עם הומג'וי, סטארטאפ שהושק בשנת 2010 שצמח במהירות והציע שירותי ניקיון ביתיים עם הנחות טובות ו, במקרים רבים, שירותים חינמיים כדי למשוך לקוחות חדשים. החברה הצליחה לגייס 38 מיליון דולר בהשקעות הון סיכון והרחיבה את פעולתה למספר ערים בארצות הברית.
אסטרטגיה ראשונית זו עזרה לחברה להגדיל במהירות את בסיס הלקוחות שלה, אבל גם יצר סדרה של בעיות. בהציע שירותים חינמיים או בהנחות משמעותיות, ההוםג'וי נאבקה לייצר הכנסות מספיקות כדי לכסות את עלויות התפעול שלה. זה הוביל להתשה מהירה של המשאבים הפיננסיים שלו.
בנוסף לכך, הלקוחות התרגלו לשלם מעט עבור השירותים, הופך את זה לקשה עבור הומג'וי להתאים את המחירים לרמה ברת קיימא מבלי לאבד חלק משמעותי מבסיס המשתמשים שלה. אסטרטגיית המחירים הנמוכים יצרה מערכת יחסים לא מאוזנת, איפה שהלקוחות ציפו לשירותים באיכות גבוהה במחירים מאוד נמוכים, מעמיס לחץ נוסף על העובדים ומשפיע על איכות השירות.
ביולי 2015, רק חמש שנים לאחר השקתן, הוםג'וי הודיעה שהיא סוגרת את פעילותה. הארגון ציין אתגרים פיננסיים וצעדים משפטיים הקשורים לסיווג העובדים שלו כקבלנים עצמאיים במקום כעובדים כסיבות לסגירה.
מגנים על ערך המוצר
בתחילת השותפויות, חשוב שהסטארטאפים יגנו על ערך המוצרים שלהם. כאשר מישהו רוצה להשתמש בשירות בחינם, היזם צריך לקום ולהגן על הערך שהוא יוצר ועל איכות השירותים שלו. אם החברה רוצה להקים שותפות, היא צריכה לשלם את הסכום ההוגן עבור השירות.
הפורסקוור, שוחרר בשנת 2009, זה הפך במהירות לפופולרי בגלל שאפשר למשתמשים לבצע צ'ק-אין במקומות שונים ולשתף את הפעילויות שלהם עם חברים. סטארטאפ משך את תשומת הלב של ארגונים גדולים שרצו להשתמש בנתוני המיקום שלו כדי לכוון קמפיינים שיווקיים ולשפר את אסטרטגיות העסקים שלהם.
בהתחלה, חברות ידועות ניסו להשתמש בנתונים ובשירותים של פורסקוור בחינם, בתקווה לחקור את הטכנולוגיה החדשה ללא עלות. עם זאת, המייסדים, דניס קרואלי ונאבין סלוודוראי, הבינו את החשיבות של הגנה על ערך המוצר שלהם. הם התעקשו שהחברות ישלמו עבור הגישה לנתונים ולשירותים, מדגיש את האיכות והייחודיות של המידע שהציע פורסקוור.
עמדה נחרצת זו סייעה ל-Foursquare להקים שותפויות רווחיות עם ארגונים גדולים כמו סטארבקס ומיקרוסופט. כשאתה מגן על ערך השירות שלך, הפורסקוור לא רק הבטיח מקור הכנסה בר קיימא, אך גם חיזק את מעמדו בשוק ככלי יקר ערך לשיווק מבוסס מיקום.
לכן, שיתופי פעולה בין סטארטאפים לחברות גדולות יכולים להיות מועילים מאוד כאשר הם נעשים בזמן הנכון ובצורה מאוזנת. אבל זכור שענקים אלה אינם "אדון טוב" שרוצה לעזור לסטארטאפ שלך לגדול רק כי הוא אוהב לעשות טוב. הן בעלות מטרות ותחומי עניין ומחפשות שותפות עסקית שתהיה מועילה עבורן. כך, אל תיפול באשליות; אמצו גישה אסטרטגית ומודעת, כדי ששותפויות אלו יוכלו להאיץ את הצמיחה וההצלחה של שני הצדדים.
