בשוק שמתרקם יותר ויותר דיגיטלי, נפוץ לראות חברות שמשקיעות את כל ההון באוטומציה כדי להגדיל את המכירות שלהן. ההבטחה היא מפתהבוטיםשמשיבים אוטומטית, מיילים מתוזמנים בהמוניהם ואלגוריתמים שמחליטים מתי ואיך לפנות ללקוח. נראה יעיל, אבל החיפוש הזה אחרי מהירות השאיר מאחור את מה שבאמת סוגר מכירה: הקשר האנושי.הטעות היא להאמין שהאוטומציה לבדה יכולה להתמודד עם המשימה. כאשר האינטראקציות הופכות לקוריות ומכאניות, הלקוח מבין. ההודעות הופכות לגנריות, הקשרים הבלתי אישיים ו, בלתי נמנע, המכירות לא מתרחשות. מה שחסר הוא אלמנט חיוני שהטכנולוגיה עדיין לא מצליחה להחליף: אמפתיה.
היעדר אמפתיה זה משפיע ישירות על החלטות הקנייה. מחקר שנעשה על ידי הפרופסור גרלד זלטמן, מאוניברסיטת הרווארד לעסקים, מראה ש-95% מההחלטות הללו מתקבלות בצורה לא מודעת, מונעות על ידי רגשות ותחושות. אסקירת עסקים של הרווארדמחזק את המושג הזה על ידי הדגשה שחלק גדול מהתהליך הקובע מתרחש מתחת לרמה המודעת, מושפע מחוויות רגשיות שעוברות מתחת לרדאר. כאשר חברה מהמרת רק על היעילות של האלגוריתמים ומתעלמת מהאספקט האנושי הזה, היא מזניחה את מה שבאמת משכנע לקוח: התחושה של להיות נשמע ומובן.
בברזיל, הדיגיטציה כבר היא מציאות.לפי מחקר של IBM, 41% מהחברות במדינה כבר משתמשות בבינה מלאכותית באופן פעיל כדי לייעל את התהליכים שלהן ולהגביר את הפרודוקטיביות. אבל התוצאות הטובות ביותר נמצאות בחברות שמצליחות לאזן בין הטכנולוגיה הזו למגע האנושי. הן אלו שמבינות שהאוטומציה היא כלי חזק להאצת תהליכים וזיהוי דפוסים, אבל זה לא מחליף את האמפתיה, ההקשבה הפעילה והאינטואיציה שיכולה להציע רק שיחה אנושית.
אוטומציה הגיונית, ברור. במשימות חזרתיות, בניהול נתונים וביצירת גישות מותאמות אישית, הבינה המלאכותית היא בעלת ברית יקרה. עם זאת, מה שהופך אינטראקציה מסחרית למכירה הוא היכולת של המוכר להתאים את הגישה שלו למציאות של כל לקוח, מציע שיחה כנה ומשמעותית. החברות שמצליחות לשלב אוטומציה וחיבור אנושי יוצאות לפני כולם.הן מאוטמות תהליכים תמיד כשזה אפשרי, אבל הם מבטיחים שכל אינטראקציה תישאר אישית ורלוונטית. שילוב זה הוא היתרון התחרותי האמיתי
בסופו של דבר, מכירות הן אנושיות. הטכנולוגיה מאיצה, מקל ומשפר את הדיוק, אבל אלו הן הקשרים האותנטיים שמזכים לקוחות ומייצרים תוצאות ברות קיימא. לאבד את זה מהעין זה להפוך את החברה שלך לעוד אחת בין tantas שמדברות עם הצרכנים כאילו היו רובוטים ו, כתוצאה, מקבלים את אותו טיפול בתמורה.
