Is éard atá i gcroílár fás na ngnó beag agus meán, turas dúshlánach, áit a éifeachtúlacht tráchtála a éiríonn le bheith ina fhachtóir bunúsach chun eagraíocht láidir a thógáil, struchtúrtha agus inbhuanaithe. Cé go bhfuil na PMEs ina gcéimeanna tosaigh, is é an príomh-mhótar atá ag tiomáint fás na bhfiontar agus na bhfiontraíochta. Mar sin, de réir mar a fhásann an eagraíocht agus a leathnaíonn a hoibríochtaí, tá riseann an gá atá le modhanna, próisis, is cultúr eagraíochta go maith sainmhínithe, na húdara tráth na gcaoi a chaithfidh an ceannaire tráchtála a chur san áireamh chun a chinntiú go mbeidh aistriú rathúil.
Nuair atá comhlacht i gcéim tosaigh, tá an ceannaireacht an-lárnach ar an fiontraí nó ar na bunaitheoirí. Is é atáirgí atá ann agus go minic bunaithe ar intuíciún agus taithí phearsanta. Ach amháin, de réir mar a fhásann an eagraíocht agus a éiríonn na hoibríochtaí níos casta, tá gá d'óige a bhainistíocht a struchtúrú. Tagann an ceannaireacht tráchtála isteach chun próisis a chruthú agus teicneolaíocht a chur i bhfeidhm, ag athrú ar a bhí mar eagraíocht phearsanta roimhe seo i gcóras níos casta agus níos éifeachtaí.
Éilíonn an t-aistriú ó cheannaireacht phearsanta go heagraíocht níos institiúidí athmheasúnú leanúnach ar an gcaoi a bhaintear le sonraí, conas a cumarsáid a shruthlaíonn agus conas a idirghníomhaíonn na réimsí éagsúla den chuideachta. Agus an pointe sin, teagasc na tráchtála caithfidh sé a bheith straitéiseach, in ann a bheith in ann na hoifigí éagsúla a chomhordú ar bhealach a chinntíonn go bhfuil oibríocht chomhtháite agus gan frithsheasmhacht ag an gcuideachta, tábhachtach do fhás leanúnach.
Nuair a bhíonn comhlacht beag, níl acmhainn neamhtheoranta aici, cad é a dhéanann na geallta níos contúirtí. Anseo, táirneacht agus an cumas cinntí bunaithe a dhéanamh tá siad ríthábhachtach. Éilíonn an t-aistriú ó mhicreaghnóthas go PME go gcaithfear na cinntí a dhéanamh bunaithe ar mhodhanna measúnachta dian agus go gcaithfear na straitéisí fáis a bheith bunaithe go maith.
I gcás acmhainneachtaí gann, d'fhéadfadh a bheith marfach má dhéanann tú botúin go minic. Mar sin, teastaí gníomhach trádála ba chóir dóibh modhanna fáis a ghlacadh a chuimsíonn tástálacha beaga, anailís ar thortha agus, níos achomhairc ar éifeachtacht, an scála gníomhaíochta. Ciallaíonn sé seo go bhfuil an cultúr eagraíochta, caithfidh na próisis agus an teicneolaíocht dul le chéile chun a chinntiú nach bhfuil an comhlacht ach ag fás, ach go gníomh é a dhéanamh ar bhealach struchtúrtha agus tuartha. Is é an sprioc ná na hearráidí a laghdú agus na freagraí cearta a mhéadú, ag cur leibhéal comhoibritheach, in ionad leathnú práinneach agus neamhordúil.
An t-ardú tapa, go leor uaireanta tiomáinte ag gealltanas tuillteanais móra ar an gcurt ama gearr, is intinn a dhoirt na startups le blianta beaga anuas. Mar sin, tá an inbhuanacht sa fhás comhoibritheach agus sa neartú ar chultúr eagraíochta, in ionad a bheith ag lorg "fás ar chostas ar bith". Tá séanta i gcoimeád na ndaoine, na gnáthóga agus i dtógáil cultúr láidir, seachas cumarsáid éifeachtach laistigh den eagraíocht.
Do na PMEs, táirgeadh inbhuanaithe ag brath ar chur chuige cothrom. Is é an locht atá i gcuardach fáis iomarcach gan struchtúr láidir a d'fhéadfadh torthaí sealadacha a ghiniúint. Bainistíocht dírithe ar phróisis, cruthóidh córais agus tuartha bonn láidir, cad é a chead a chabhraíonn le comhlacht fanacht ar an margadh níos faide, gannt na harda agus na harda de fhás pléascach.
Pointe eile atá riachtanach do rath na ceannaireachta tráchtála i gPMEanna is ea an turas díolacháin. Ní hé nach é simply a cheiliúradh an dúnta díola, ach go bhfuil an straitéis dhíola fíor i bpróiseas laethúil, i na n-íocaidí beaga, na na céimeanna a comhlíonadh le comhoibriú. Is é an réamhfhiosracht agus an smacht ar na próisis atá ríthábhachtach chun nach mbeidh an toradh deiridh ina iontas, ach amháin toradh ar obair mhaith a rinneadh i rith an turais ar fad.
An t-eolaíocht tráchtála, mar sin, caithfidh sé a bheith in ann na bealaí agus na cainéil éagsúla a bhainistíocht a dhéanann le torthaí tráchtála, i gcónaí ag measúnú costais, amach agus cumas táirgthe. Éilíonn sé tuiscint holasta agus dírithe ar chur i gcrích gach céim den phróiseas, cad é a chead na comhoideach a bhaint amach ar bhealach comhoiriúnach agus laistigh de na paraiméadair a leagann an eagraíocht síos.
Mar sin, tá séala tráchtála sna PMEs ag tabhairt aghaidh do dhúshláin shuntasacha. Bíonn na ceannairí tráchtála go minic gafa le gnáthaimh aistriúcháin na straitéisí céanna ó na laethanta atá caite, tá resistíonn do mhodhanna nua nó bíonn deacrachtaí acu tomhas agus measúnú a dhéanamh ar fheidhmíocht na foirne díolacháin. Na na bacainní seo, nuair nach gcuirtear i gcrích go ceart é, d'fhéadfadh sé dochar a dhéanamh do leanúnachas an fhás.
Dúshlán tábhachtach eile is ea an easpa rialacha soiléire agus cuspóirí sainmhínithe go maith. Tá easpa na treo straitéiseach agus an easpa critéir chun gníomhartha a mheas cuireann sé deacracht ar rath ar feadh an ama. Ba chóir don cheannaireacht tráchtála na critéir seo a leagan síos ní hamháin, ach go leor uirlisí a sholáthar, acmhainní agus benchmarks chun a chinntiú go leanann an eagraíocht ar aghaidh i dtreo rath.
Agus ag cur i bhfeidhm modheolaíochtaí éifeachtacha, cruthú próisis go soiléir agus cur chun cinn cultúr láidir, is é a cheannaire tráchtála a d'fhéadfadh PME a thiontú ina chuideachta le cumas oiriúnaithe leanúnach agus fás inbhuanaithe.
Mar sin, níos na ceannaireacht tráchtála ní bhaineann sé le díolacháin mhóra a dhúnadh, ach a thógáil ar thuras comhoiriúnach, áit a gach céim den bpróiseas díolacháin agus bainistíochta gnó a bheith pleanáilte go maith agus curtha i gcrích. Is é an cumas a thiontú dúshláin ina deiseanna agus a ailíniú na hionchais fáis leis an réaltacht na cuideachta a chinnfidh an rath ar feadh an ama longa.
*Is é Luiz Paulo Teixeira an Príomhfheidhmeannach atá ag Sales Clube, éiceach éiceolaíochta is mó atá speisialta i réitigh díolacháin do chuideachtaí. Is éard atá i gceist le fiontraí le fís chórasach gnó, a bhfuil a thuras le feiceáil ar an ardán gnó Brazileach agus idirnáisiúnta. Le beagnach dhá dhéag de thaithí i ngnóthaí Oideachais Feidhmiúcháin náisiúnta agus idirnáisiúnta, Rinneadh ról ríthábhachtach ag Luiz Paulo i gCnuasach Getulio Vargas (FGV), ag dulraíonn sé mar thagairt do straitéisí oideachais nuálacha a fhoirmiú. D'aoibhinn a bhí a taithí ag FGV d'athdhearbhaigh sé a shaineolas, tornando-se um líder na vanguarda de novas abordagens educacionais.
