Réduire les prix pour attirer les clients peut sembler une stratégie efficace, mais, si faite sans critère, peut sérieusement compromettre la rentabilité et le positionnement sur le marché des entreprises. Selon leGroupe MXE, référence en solutions éducatives pour les entrepreneurs, la concession indiscriminée de remises peut engendrer une culture de dévalorisation du produit ou du service, en plus de mettre sous pression la structure financière des entreprises.
Les entreprises qui offrent des réductions sans stratégie risquent d'éduquer leurs clients à toujours attendre des prix plus bas, ce qui affecte la perception de la valeur et réduit la marge bénéficiaire à long terme, alerte Felipe Cintra, PDG du Groupe MXE. Il explique que, sans une stratégie bien définie, la pratique peut se transformer en un problème systémique, préjudiciant la compétitivité et rendant difficile la différenciation de l'entreprise sur le marché.
Le piège de la tarification réduite
De nombreux entrepreneurs recourent à des réductions pour surmonter les objections des clients, sans évaluer si la réduction des prix est alignée sur la stratégie à long terme de l'entreprise. Les petites et moyennes entreprises sont les plus vulnérables, car ils réduisent souvent les prix pour rivaliser avec les grandes entreprises, compromettant la rentabilité et rendant l'expansion difficile.
Cintra souligne qu'une remise peut être efficace lorsqu'elle est liée à un objectif stratégique,comme la conquête de clients récurrents ou l'élargissement du réseau. Si un entrepreneur propose une remise initiale liée à un contrat à long terme ou à la recommandation de nouveaux clients, il crée de la valeur. Mais, si seulement réduire le prix pour conclure une vente ponctuelle, affaiblit votre marque et nuit à votre chiffre d'affaires, explique.
Alternatives stratégiques pour éviter la dépendance aux remises
Pour maintenir la compétitivité sans compromettre la tarification, le spécialiste suggère des alternatives qui renforcent le positionnement de l'entreprise
- Définir des objectifs clairs :chaque remise doit avoir un objectif bien structuré, comme fidélisation ou augmentation du ticket moyen.
- Lier des réductions à des actions concrètesoffrir des réductions aux clients qui achètent en grande quantité ou choisissent le paiement anticipé.
- Mettre en avant la valeur avant le prixse concentrer sur les différenciateurs du produit ou du service avant de discuter des valeurs.
- Créer des programmes de fidélitéoffrir des avantages supplémentaires pour les clients récurrents, sans compromettre la marge bénéficiaire.
Les entreprises financièrement saines comprennent que le prix est une conséquence de la perception de la valeur. Un produit ou service bien positionné et bien communiqué justifie sa valeur sur le marché sans avoir besoin de réductions fréquentes des prix, conclut Cintra.
