La croissance des petites et moyennes entreprises est un parcours difficile, où le leadership commercial devient un facteur clé pour la construction d'une organisation solide, structurée et durable. Alors que les PME sont à leurs débuts, l'effort des fondateurs et des entrepreneurs est le principal moteur de la croissance. Cependant, à mesure que l'organisation grandit et que ses opérations s'étendent, il surgit la nécessité de méthodes, processus, c'est une culture organisationnelle bien définie, éléments que le leadership commercial doit intégrer pour garantir une transition réussie.
Lorsqu'une entreprise est en phase initiale, le leadership est fortement centré sur l'entrepreneur ou les fondateurs. Les décisions sont impulsives et souvent basées sur des intuitions et des expériences personnelles. Cependant, à mesure que l'organisation grandit et que les opérations deviennent plus complexes, il est nécessaire de structurer la gestion. La direction commerciale entre en scène pour créer des processus et mettre en œuvre la technologie, transformant ce qui était auparavant une organisation personnelle en un système plus complexe et efficace.
Le passage d'un leadership personnel à une organisation plus institutionnalisée nécessite une réévaluation constante de la manière dont les données sont gérées, comment la communication circule et comment les différents départements de l'entreprise interagissent. À ce stade, la direction commerciale doit être stratégique, capable de coordonner les différents départements de manière à ce que l'entreprise ait une opération intégrée et sans friction, essentiel pour la croissance continue.
Quand une entreprise est petite, elle n'a pas de ressources illimitées, ce qui rend les paris plus risqués. Ici, l'assertivité et la capacité à prendre des décisions éclairées sont cruciales. La transition de la microentreprise à une PME exige que les décisions soient de plus en plus basées sur des méthodes d'évaluation rigoureuses et que les stratégies de croissance soient bien fondées.
Dans un contexte de ressources rares, faire beaucoup d'erreurs peut être fatal. Ainsi, la direction commerciale doit adopter des méthodologies de croissance qui impliquent de petits tests, analyse des résultats et, uniquement après vérification de la faisabilité, l'échelle des actions. Cela signifie que la culture organisationnelle, les processus et la technologie doivent aller de pair pour garantir que l'entreprise ne se contente pas de croître, mais que le fasse de manière structurée et prévisible. L'objectif est de minimiser les erreurs et de maximiser les réussites, fournissant une croissance constante, au lieu d'une expansion précipitée et désordonnée.
La croissance rapide, souvent poussé par la promesse de grands retours à court terme, c'est une mentalité qui a dominé les startups ces dernières années. Cependant, la durabilité réside dans la croissance cohérente et le renforcement de la culture organisationnelle, au lieu de rechercher une "croissance à tout prix". La cohérence réside dans le maintien des personnes, des critères et dans la construction d'une culture solide, en plus d'une communication efficace au sein de l'organisation.
Pour les PME, la croissance durable dépend d'une approche équilibrée. L'erreur de rechercher une croissance exagérée sans une structure robuste peut générer des résultats éphémères. Une gestion axée sur les processus, systèmes et prévisibilité créent une base solide, ce qui permet à l'entreprise de rester sur le marché plus longtemps, sans les hauts et les bas de la croissance explosive.
Un autre point essentiel pour le succès du leadership commercial dans les PME est le parcours de vente. Il ne s'agit pas seulement de célébrer la conclusion d'une vente, mais il s'agit de comprendre que la véritable stratégie de vente réside dans le processus quotidien, dans les petites victoires, dans les étapes réalisées avec constance. La prévisibilité et le contrôle des processus sont cruciaux pour que le résultat final ne soit pas une surprise, mais une conséquence d'un travail bien fait tout au long du parcours.
Le leadership commercial, donc, doit être capable de gérer les différents chemins et canaux qui mènent à des résultats commerciaux, toujours en train d'évaluer les coûts, temps et capacité de production. Cela nécessite une vision holistique et axée sur l'exécution de chaque étape du processus, ce qui permet d'atteindre les objectifs de manière cohérente et dans les paramètres établis par l'organisation.
Cependant, le leadership commercial dans les PME fait face à des défis significatifs. Les leaders commerciaux tombent souvent dans le vice de répéter les mêmes stratégies du passé, ils résistent à de nouvelles méthodologies ou rencontrent des difficultés à mesurer et évaluer la performance de l'équipe de vente. Ces obstacles, lorsqu'ils ne sont pas correctement affrontés, peuvent nuire à la continuité de la croissance.
Un autre défi important est le manque de règles claires et d'objectifs bien définis. L'absence d'une orientation stratégique et le manque de critères pour évaluer les actions rendent difficile le succès à long terme. La direction commerciale doit non seulement établir ces critères, mais aussi fournir des outils, ressources et benchmarks pour garantir que l'organisation avance vers le succès.
En mettant en œuvre des méthodologies efficaces, créer des processus bien définis et favoriser une culture solide, le leader commercial peut transformer une PME en une entreprise capable de s'adapter constamment et de croître de manière durable.
Donc, le succès du leadership commercial ne se résume pas à conclure de grandes ventes, mais à construire une trajectoire cohérente, où chaque étape du processus de vente et de gestion des affaires est bien planifiée et exécutée. La capacité de transformer les défis en opportunités et d'aligner les attentes de croissance avec la réalité de l'entreprise est ce qui déterminera le succès à long terme.
*Luiz Paulo Teixeira est le PDG du Sales Clube, le plus grand écosystème spécialisé dans les solutions de vente pour les entreprises. C'est un entrepreneur avec une vision systémique des affaires, dont la trajectoire se distingue sur la scène entrepreneuriale brésilienne et internationale. Avec près de deux décennies d'expérience dans les affaires d'Éducation Exécutive nationales et internationales, Luiz Paulo a joué un rôle crucial à la Fondation Getulio Vargas (FGV), se consolidant comme une référence dans la formulation de stratégies éducatives innovantes. Votre expérience à la FGV a solidifié votre expertise, devenant un leader à la pointe de nouvelles approches éducatives.
