Dans la course à la reconnaissance et à la croissance rapide, de nombreux fondateurs de startups voient les grandes entreprises comme un "sauvetage". Cependant, la réalité n'est pas tout à fait ainsi : établir un partenariat avec une grande entreprise peut aider une startup à prendre de l'ampleur, mais cela peut également nuire à son développement et à son innovation et, dans les cas les plus extrêmes, jusqu'à même mettre fin à votre entreprise.
Un exemple marquant d'une startup qui, en s'associant avec de grandes entreprises, a fini par faire faillite, c'est le cas de Quibi. Lancé en avril 2020, Quibi était un service de streaming qui visait à offrir du contenu vidéo au format court, idéal pour une utilisation sur des appareils mobiles. La plateforme a reçu un investissement significatif d'environ 1 million de dollars US,75 milliards et a établi des partenariats avec de grands studios d'Hollywood pour la production de contenu exclusif.
Cependant, en octobre 2020, à peine six mois après son lancement, Quibi a annoncé qu'elle mettait fin à ses opérations. La combinaison d'un investissement élevé, des partenariats déséquilibrés et un manque d'adaptation au marché ont conduit la startup à l'échec, malgré le soutien d'organisations importantes. Donc, il existe des moments et des façons appropriées de rechercher ces partenariats, que, si elles ne sont pas bien gérées, peuvent être préjudiciables pour les startups.
Le bon moment pour rechercher des partenariats
Il est crucial de considérer le bon moment pour rechercher un partenariat avec des entreprises établies. La plupart du temps, plus tard, meilleur. Les startups très jeunes n'ont pas encore de produit ajusté au marché, et avoir une grande corporation derrière peut résoudre des problèmes, mais cela peut aussi étouffer l'entreprise si l'attitude n'est pas appropriée.
Pour les startups qui ont déjà un produit validé sur le marché, le partenariat avec de grandes organisations peut commencer à un autre niveau. Les grandes entreprises peuvent apporter une valeur significative en devenant des clientes, endorsement et distribution de produits. Cependant, il existe des exceptions pour les startups qui nécessitent un grand capital, comme les matériels, où un partenariat initial peut être bénéfique.
Un exemple réel de cette dynamique réussie est Slack, une plateforme de communication d'entreprise qui est devenue l'un des outils les plus populaires pour la collaboration en milieu de travail. En 2020, Slack a annoncé un partenariat significatif avec IBM, l'une des plus grandes entreprises de technologie au monde. IBM a décidé de mettre en œuvre Slack comme plateforme principale de communication interne pour ses 350 000 employés dans le monde entier. Ce mouvement a non seulement validé l'efficacité et l'utilité du produit de Slack, mais a também solidifié sa position sur le marché en tant qu'outil essentiel pour les grandes entreprises.
Éviter les offres de services gratuits
Une erreur courante est l'offre de services gratuits pendant de longues périodes. Si une solution résout un problème réel et vaut l'investissement de temps et de ressources, il est important que le service soit payé. Tester la solution pendant deux ou trois mois est raisonnable, mais offrir des services gratuits pendant plus longtemps peut générer des problèmes de trésorerie pour les startups, en plus de créer une relation déséquilibrée.
Souviens-toi de ce qui est arrivé à Homejoy, une startup lancée en 2010 qui a rapidement grandi en offrant des services de nettoyage résidentiel avec de bonnes réductions et, dans de nombreux cas, services gratuits pour attirer de nouveaux clients. L'entreprise a réussi à lever 38 millions de dollars en investissements en capital-risque et a étendu ses opérations à plusieurs villes aux États-Unis.
Cette stratégie initiale a aidé l'entreprise à augmenter rapidement sa base de clients, mais a également créé une série de problèmes. En offrant des services gratuits ou avec des réductions considérables, Homejoy a lutté pour générer des revenus suffisants pour couvrir ses coûts opérationnels. Cela a conduit à un épuisement rapide de ses ressources financières.
De plus, les clients se sont habitués à payer peu pour les services, rendant difficile pour Homejoy d'ajuster les prix à un niveau durable sans perdre une part significative de sa base d'utilisateurs. La stratégie de prix bas a créé une relation déséquilibrée, où les clients s'attendaient à des services de haute qualité à des prix très bas, mettant une pression supplémentaire sur les employés et affectant la qualité du service.
En juillet 2015, à peine cinq ans après son lancement, Homejoy a annoncé qu'elle mettait fin à ses opérations. L'organisation a cité des défis financiers et des actions en justice liées à la classification de ses travailleurs en tant que travailleurs indépendants plutôt qu'en tant qu'employés comme raisons de la fermeture.
Défendre la valeur du produit
Au début des partenariats, il est fondamental que les startups défendent la valeur de leurs produits. Quand quelqu'un souhaite utiliser le service gratuitement, l'entrepreneur doit se lever et défendre la valeur qu'il crée et la qualité de ses services. Si l'entreprise souhaite établir un partenariat, elle doit payer le juste prix pour le service.
Le Foursquare, lancé en 2009, il est rapidement devenu populaire car il permettait aux utilisateurs de faire des check-ins à différents endroits et de partager leurs activités avec des amis. Une startup a attiré l'attention de grandes organisations qui souhaitaient utiliser ses données de localisation pour cibler des campagnes de marketing et améliorer leurs stratégies commerciales.
Au début, des entreprises de renom ont tenté d'utiliser les données et services de Foursquare gratuitement, dans l'espoir d'explorer la nouvelle technologie sans coût. Cependant, les fondateurs, Dennis Crowley et Naveen Selvadurai, ils ont compris l'importance de défendre la valeur de leur produit. Ils ont insisté pour que les entreprises paient pour l'accès aux données et aux services, mettant en avant la qualité et l'exclusivité des informations que Foursquare offrait.
Cette posture ferme a aidé Foursquare à établir des partenariats lucratifs avec de grandes organisations comme Starbucks et Microsoft. En défendant la valeur de votre service, Foursquare n'a pas seulement assuré une source de revenus durable, mais a également solidifié sa position sur le marché en tant qu'outil précieux pour le marketing basé sur la localisation.
Donc, les partenariats entre startups et grandes entreprises peuvent être extrêmement bénéfiques lorsqu'ils sont réalisés au bon moment et de manière équilibrée. Mais n'oubliez pas que ces géants ne sont pas un "gentil monsieur" qui souhaite aider votre startup à croître simplement parce qu'il aime faire le bien. Elles ont des objectifs et des intérêts et sont à la recherche d'un partenariat commercial qui leur soit bénéfique. De cette manière, ne tombe pas dans les illusions; adoptez une approche stratégique et consciente, pour que ces partenariats puissent propulser la croissance et le succès des deux parties.
