Pienten ja keskikokoisten yritysten kasvu on haastava matka, missiokauppa muuttuu keskeiseksi tekijäksi vahvan organisaation rakentamisessa, rakenteellinen ja kestävä. Kun PK-yritykset ovat alkuvaiheissaan, perustajien ja yrittäjien ponnistelut ovat kasvun päämoottori. Kuitenkin, kun organisaatio kasvaa ja sen toiminnot laajenevat, nousee tarve menetelmille, prosessit, ja hyvin määritelty organisaatiokulttuuri, nämä elementit, jotka kaupallinen johtajuus on sisällytettävä varmistaakseen onnistunut siirtymä.
Kun yritys on alkuvaiheessa, johtajuus on vahvasti keskittynyt yrittäjään tai perustajiin. Päätökset ovat impulsiivisia ja usein perustuvat intuitioihin ja henkilökohtaisiin kokemuksiin. Kuitenkin, kun organisaatio kasvaa ja toiminnot muuttuvat monimutkaisemmiksi, on tarpeen jäsentää hallintoa. Liiketoimintajohto astuu esiin luodakseen prosesseja ja toteuttaakseen teknologiaa, muuttamalla aiemmin henkilökohtaisesta organisaatiosta monimutkaisempaan ja tehokkaampaan järjestelmään.
Henkilökohtaisesta johtajuudesta organisoituneempaan organisaatioon siirtyminen vaatii jatkuvaa arviointia siitä, miten tietoja hallitaan, kuinka viestintä virtaa ja kuinka eri yritysalueet vuorovaikuttavat. Tässä vaiheessa, kaupallinen johtajuus tarvitsee olla strategista, kykyinen koordinoimaan eri osastoja siten, että yrityksellä on integroitu ja kitkaton toiminta, olenna jatkuvalle kasvulle.
Kun yritys on pieni, hänellä ei ole rajattomia resursseja, mitä tekee vedoista riskialttiimpia. Tässä, assertiivisuus ja kyky tehdä perusteltuja päätöksiä ovat ratkaisevia. Mikroyhtiöstä pk-yritykseksi siirtyminen edellyttää, että päätökset perustuvat yhä enemmän tiukkoihin arviointimenetelmiin ja että kasvustrategiat ovat hyvin perusteltuja.
Harvojen resurssien ympäristössä, liikaa virheitä voi olla kohtalokasta. Näin, kaupallisen johtamisen on omaksuttava kasvumenetelmiä, jotka sisältävät pieniä testejä, tulosten analyysi ja, vain vainutettavan toteutettavuuden todistamisen jälkeen, toimintaskala. Tämä tarkoittaa, että organisaatiokulttuuri, prosessit ja teknologia on kuljettava yhdessä varmistaakseen, että yritys ei vain kasva, mutta tee se rakenteellisesti ja ennakoitavasti. Tavoitteena on minimoida virheet ja maksimoida oikeat vastaukset, tarjoamalla johdonmukaista kasvua, sen sijaan kiireisestä ja järjestäytymättömästä laajentumisesta.
Nopea kasvu, usein usein suurten lyhyen aikavälin tuottojen lupauksen motivoimana, se on ajattelutapa, joka on hallinnut startup-yrityksiä viime vuosina. Kuitenkin, kestävyys on johdonmukaisessa kasvussa ja organisaatiokulttuurin vahvistamisessa, sen sijaan että etsisit "kasvua hinnalla millä hyvänsä". Johdonmukaisuus on ihmisten ylläpitämisessä, kriteereistä ja vahvan kulttuurin rakentamisesta, lisäksi tehokas viestintä organisaation sisällä.
PKY:lle, kestävä kasvu riippuu tasapainoisesta lähestymistavasta. Liiallinen kasvun tavoittelu ilman vahvaa rakennetta voi johtaa ohimeneviin tuloksiin. Prosessikeskeinen johtaminen, järjestelmät ja ennakoitavuus luovat vahvan perustan, mikä mahdollistaa yrityksen pysyä markkinoilla pidempään, ilman räjähdysmäisen kasvun ylä- ja alamäkiä.
Toinen olennainen seikka pk-yritysten kaupallisen johtamisen menestykselle on myyntiprosessi. Ei ole vain myynnän päättämisen juhlistamisesta, vaan ymmärtää, että todellinen myyntistrategia on päivittäisessä prosessissa, pienissä voitoissa, johdannaisissa vaiheissa, jotka on suoritettu johdonmukaisesti. Prosessien ennakoitavuus ja hallinta ovat ratkaisevia, jotta lopputulos ei olisi yllätys, vaan seuraus hyvin tehdystä työstä koko matkan ajan.
kaupallinen johtajuus, siksi, täytyy pystyä hallitsemaan erilaisia polkuja ja kanavia, jotka johtavat liiketoimintatuloksiin, aina arvioimassa kustannuksia, aika ja tuotantokapasiteetti. Tämä vaatii kokonaisvaltaista ja toteutukseen suuntautunutta näkemystä prosessin jokaisesta vaiheesta, mikä mahdollistaa tavoitteiden saavuttamisen johdonmukaisesti ja organisaation asettamien parametrien puitteissa.
Kuitenkin, liiketoimintajohto pk-yrityksissä kohtaa merkittäviä haasteita. Liiketoimintajohtajat sortuvat usein toistamaan menneitä strategioita, vastustavat uusille menetelmille tai kohtaavat vaikeuksia myyntitiimin suorituskyvyn mittaamisessa ja arvioimisessa. Nämä esteet, kun niitä ei käsitellä oikein, voivat vahingoittaa kasvun jatkuvuutta.
Toinen tärkeä haaste on selkeiden sääntöjen ja hyvin määriteltyjen tavoitteiden puute. Strategisen suuntauksen puute ja kriteerien puute toimien arvioimiseksi vaikeuttavat pitkän aikavälin menestystä. Liiketoimintajohtamisen on määriteltävä nämä kriteerit eivätkä vain, mutta myös tarjota työkaluja, resurssit ja vertailuarvot varmistaakseen, että organisaatio etenee kohti menestystä.
Tehokkaiden menetelmien toteuttamisessa, luoda hyvin määriteltyjä prosesseja ja edistää vahvaa kulttuuria, liiketoimintajohtaja voi muuttaa pk-yrityksen jatkuvasti sopeutuvaksi ja kestävästi kasvavaksi yritykseksi.
Joten, liiketoimintajohtamisen menestys ei rajoitu suurten myyntien tekemiseen, mutta rakentaa johdonmukainen polku, missä jokainen myynti- ja liiketoimintaprosessin vaihe on hyvin suunniteltu ja toteutettu. Kyky muuttaa haasteet mahdollisuuksiksi ja sovittaa kasvun odotukset yrityksen todellisuuden kanssa on se, mikä määrittää pitkän aikavälin menestyksen.
*Luiz Paulo Teixeira on Sales Clubin toimitusjohtaja, suurin erikoistunut myyntiratkaisujen ekosysteemi yrityksille. Hän on yrittäjä, jolla on systeeminen liiketoimintanäkemys, jonka, joka erottuu Brasilian ja kansainvälisen liiketoimintaympäristön kentällä. Lähes kahden vuosikymmenen kokemus kansallisista ja kansainvälisistä johtamiskoulutuksen liiketoimista, Luiz Paulo oli keskeisessä roolissa Getulio Vargas -säätiössä (FGV), vakiutena innovatiivisten koulutusstrategioiden kehittämisessä. Kokemuksesi FGV:ssä vahvisti asiantuntemustasi, tulee johtajaksi uusien koulutusmenetelmien eturintamassa.
