Kilpailussa tunnustuksesta ja nopeasta kasvusta, monet startupien perustajat näkevät suuret yritykset "pelastavana lautana". Kuitenkin, todellisuus ei ole aivan näin: kumppanuuden solmiminen suuren yrityksen kanssa voi auttaa startupia kasvamaan, mutta se voi myös vahingoittaa sen kehitystä ja innovaatioita ja, äärimmäisissä tapauksissa, jopa jopa liiketoimintasi.
Merkittävä esimerkki startupista, joka, liittymällä suuriin yrityksiin, meni loppui konkurssiin, on Quibi-tapaus. Julkaistu huhtikuussa 2020, Quibi oli suoratoistopalvelu, joka pyrki tarjoamaan lyhyen muodon videosisältöä, ihanteellinen mobiililaitteiden käyttöön. Alustalle saatiin merkittävä investointi, joka oli noin 1 USD,75 miljardia ja on solminut kumppanuuksia suurten Hollywood-studioiden kanssa eksklusiivisen sisällön tuottamiseksi.
Kuitenkin, lokakuussa 2020, vain kuusi kuukautta julkaisunsa jälkeen, Quibi ilmoitti lopettavansa toimintansa. Korkean investoinnin yhdistelmä, epätasapainoiset kumppanuudet ja markkinoille sopeutumisen puute johtivat startupin epäonnistumiseen, huolimatta tärkeiden organisaatioiden tuesta. Joten, on hetkiä ja sopivia tapoja etsiä näitä kumppanuuksia, mikä, joska eivät ole hyvin hoidettuja, voivat olla haitallisia startup-yrityksille.
Oikea hetki etsiä kumppanuuksia
On tärkeää harkita oikeaa hetkeä etsiä kumppanuutta vakiintuneiden yritysten kanssa. Useimmissa tapauksissa, mitä myöhemmin, parempi. Erittäin nuorilla startup-yrityksillä ei vielä ole markkinoille sovitettua tuotetta, ja suuren yrityksen tuki voi ratkaista ongelmia, mutta se asenne ei ole oikea, se voi myös tukahduttaa yrityksen.
Johtaville startup-yrityksille, joilla on jo markkinoilla validoitu tuote, kumppanuus suurten organisaatioiden kanssa voi alkaa toiselta tasolta. Suuret yritykset voivat tuoda merkittävää arvoa tullessaan asiakkaiksi, tuotteiden endossaminen ja jakaminen. Kuitenkin, on poikkeuksia startup-yrityksille, jotka vaativat suurta pääomaa, kuin laitteistosta, missä alkuperäinen kumppanuus voi olla hyödyllinen.
Todellinen esimerkki tästä menestyksekkäästä dynamiikasta on Slack, yritysviestintäalusta, joka on tullut yhdeksi suosituimmista työkaluista yhteistyöhön työympäristössä. Vuonna 2020, Slack ilmoitti merkittävästä kumppanuudesta IBM:n kanssa, yksi maailman suurimmista teknologiayrityksistä. IBM päätti ottaa Slackin käyttöön pääasiallisena sisäisen viestinnän alustana kaikille 350 000 työntekijälleen ympäri maailmaa. Tämä liike ei ainoastaan vahvistanut Slackin tuotteen tehokkuutta ja hyödyllisyyttä, mutta se myös vakiinnutti asemansa markkinoilla tärkeänä työkaluna suurille yrityksille.
Vältä ilmaisia palvelutarjouksia
Yksi yleinen virhe on tarjota ilmaisia palveluja pitkiksi ajoiksi. Jos jokin ratkaisu ratkaisee todellisen ongelman ja se on ajan ja resurssien sijoittamisen arvoista, on tärkeää, että palvelu maksetaan. Ratkaisu testata kahden tai kolmen kuukauden ajan on kohtuullista, mutta ilmaiseksi palveluiden tarjoaminen pidempään voi aiheuttaa kassavirtaongelmia startup-yrityksille, lisäksi se luo epätasapainoisen suhteen.
Muista, mitä Homejoylle tapahtui, startup, joka perustettiin vuonna 2010 ja kasvoi nopeasti tarjoamalla kotisiivouspalveluja hyviä alennuksia ja, monissa tapauksissa, ilmaisia palveluja uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi. Yritys onnistui keräämään 38 miljoonaa dollaria pääomasijoituksia ja laajensi toimintaansa useisiin kaupunkeihin Yhdysvalloissa.
Tämä alkuperäinen strategia auttoi yritystä nopeasti kasvattamaan asiakaskuntaansa, mutta se myös loi joukon ongelmia. Tarjoamalla ilmaisia tai huomattavasti alennettuja palveluja, Homejoy kamppaili saadakseen riittävästi tuloja kattamaan toimintakustannuksensa. Tämä johti hänen taloudellisten resurssiensa nopeaan loppumiseen.
Lisäksi, asiakkaat ovat tottuneet maksamaan vähän palveluista, tekee Homejoyn vaikeaksi säätää hintoja kestävälle tasolle menettämättä merkittävää osaa käyttäjäkunnastaan. Alhaisten hintastrategia on luonut epätasapainoisen suhteen, missä asiakkaat odottivat korkealaatuisia palveluja erittäin alhaisiin hintoihin, lisäämällä painetta työntekijöille ja vaikuttamalla palvelun laatuun.
Heinäkuussa 2015, vain viisi vuotta sen julkaisun jälkeen, Homejoy ilmoitti lopettavansa toimintansa. Organisaatio mainitsi taloudelliset haasteet ja oikeudelliset toimet, jotka liittyvät työntekijöidensä luokittelemiseen itsenäisiksi urakoitsijoiksi sen sijaan, että heitä pidettäisiin työntekijöinä, syinä sulkemiselle.
Puolustamalla tuotteen arvoa
Yhteistyön alussa, on tärkeää, että startupit puolustavat tuotteidensa arvoa. Kun joku haluaa käyttää palvelua ilmaiseksi, yrittäjän on noustava ja puolustettava luomaansa arvoa ja palveluidensa laatua. Jos yritys haluaa luoda kumppanuuden, hänen on maksettava oikeudenmukainen hinta palvelusta.
Foursquare, julkaistu vuonna 2009, se nopeasti tuli suosittu, koska se mahdollisti käyttäjien kirjautuvan eri paikoissa ja jakavan aktiviteettejaan ystäville. Startup herätti suurten organisaatioiden huomion, jotka halusivat käyttää sen sijaintitietoja markkinointikampanjoiden kohdentamiseen ja liiketoimintastrategioidensa parantamiseen.
Alussa, tunnetut yritykset yrittivät käyttää Foursquen tietoja ja palveluja ilmaiseksi, toivossa tutkia uutta teknologiaa ilman kustannuksia. Kuitenkin, perustajat, Dennis Crowley ja Naveen Selvadurai, ymmärsivät tuotteen arvon puolustamisen tärkeyden. He vaativat, että yritysten tulisi maksaa pääsystä tietoihin ja palveluihin, korostaen Foursquen tarjoamien tietojen laatua ja ainutlaatuisuutta.
Tämä päättäväinen asenne auttoi Foursquarea luomaan kannattavia kumppanuuksia suurten organisaatioiden, kuten Starbucks ja Microsoft, kanssa. Puolustaessasi palvelusi arvoa, Foursquare ei ainoastaan varmistanut kestävän tulonlähteen, mutta myös vakiinnutti asemansa markkinoilla arvokkaana työkaluna sijaintipohjaiseen markkinointiin.
Joten, startupien ja suurten yritysten väliset kumppanuudet voivat olla äärimmäisen hyödyllisiä, kun ne tehdään oikeaan aikaan ja tasapainoisesti. Mutta muista, että nämä jättiläiset eivät ole "hyväntahtoinen herra", joka haluaa auttaa startupiasi kasvamaan vain siksi, että rakastaa tehdä hyvää. Heillä on tavoitteita ja kiinnostuksia, ja he etsivät kaupallista kumppanuutta, joka olisi heille hyödyllinen. Tällä tavalla, älä langeta harhoihin; ota strateginen ja tietoinen lähestymistapa, jotta nämä kumppanuudet voivat edistää molempien osapuolten kasvua ja menestystä.
