Con el nuevo año que se aproxima, también comienza el ciclo de fechas conmemorativas que movilizan el flujo mensual de consumidores en el comercio minorista. De enero, marcado por el regreso a clases en las escuelas, hasta diciembre, con las fiestas típicas de la época, el comercio encuentra formas de estar al tanto de las tendencias del momento para ofrecer a sus clientes
Sin embargo, no toda fecha conmemorativa puede ser aprovechada por todo tipo de comercio y aquí entra la necesidad de una buena planificación. Es lo que afirma Roberto James, maestro en psicología y especialista en retail: “Ahí es donde entra la creatividad y el conocimiento del gestor comercial, no solo de la clientela, pero también del negocio en el que actúa
Para el especialista, lo ideal es que se haga una planificación anual, contemplando los principales eventos mes a mes. De esta forma, explica, los minoristas pueden tener una visión amplia de los períodos con mayores y menores flujos de ventas, preparándose para ellos
La planificación detallada y realista trae diversos beneficios no solo para el comerciante, ya que comprar anticipadamente a los proveedores puede proporcionar precios más baratos al consumidor final, lo que amplía los márgenes de negociación. “El minorista aún cuenta con un as bajo la manga, que es poder hacer promociones para liquidación de stock en casos de ventas por debajo de lo esperado. Quien entiende bien su propio mercado puede encontrar atractivos para los clientes en todos los meses del año. La rueda sigue girando incluso con ventas por debajo de lo proyectado, concluye
Incluso en momentos de grandes flujos de clientes, como Navidad o Día de las Madres, el minorista necesita estar organizado para que la expectativa de altos beneficios no se convierta en pérdidas. Es bueno evitar abastecer el stock con una cantidad muy alta de artículos temáticos y que sean datados porque, pasado ese período, se convertirán en escombros. Lo ideal es que nunca falte producto y, si sobra, que sea una cantidad mínima para ser vendida en las promociones post-festividades, aconseja a Roberto
Otra recomendación que el especialista da es que, siempre que sea posible, el punto de venta debe estar decorado de acuerdo con la fecha festiva en cuestión. Ambientes así atraen más a los clientes, pero es importante tener cuidado. Por ejemplo, músicas de carnaval, en volúmenes muy altos, tendrán el efecto inverso al esperado, pues pueden dar una idea de tumulto y confusión. Ya comercios orientados al público infantil, pueden usar y abusar de actores disfrazados de personajes del momento. Lo importante es tener sentido común y moderación
En lo que respecta a las ventas a través del comercio electrónico, Roberto enfatiza la importancia de prepararse para la gestión de crisis. Los sitios que caen debido a la cantidad de accesos y de servicios de atención al cliente rompen la confianza y aumentan la sensación de desamparo por parte de quienes están comprando en línea. Ve el sitio web como si fuera una tienda y trata al cliente de manera que no se arrepienta de haber hecho negocios contigo, finaliza
