Reducir precios para atraer clientes puede parecer una estrategia eficaz, pero, si se hace sin criterio, puede comprometer seriamente la rentabilidad y el posicionamiento de mercado de las empresas. Según elGrupo MXE, referencia en soluciones educativas para empresarios, la concesión indiscriminada de descuentos puede generar una cultura de desvalorización del producto o servicio, además de presionar la estructura financiera de las compañías.
"Las empresas que ofrecen descuentos sin estrategia corren el riesgo de educar a sus clientes a siempre esperar precios más bajos", lo que afecta la percepción de valor y reduce el margen de beneficio a largo plazo, alerta Felipe Cintra, CEO del Grupo MXE. Él explica que, sin una estrategia bien definida, la práctica puede convertirse en un problema sistémico, perjudicando la competitividad y dificultando la diferenciación de la empresa en el mercado.
La trampa de la fijación de precios reducidos
Muchos empresarios recurren a descuentos para superar objeciones de clientes, sin evaluar si la reducción de precios está alineada con la estrategia a largo plazo del negocio. Pequeños y medianos emprendedores son los más vulnerables, pues muchas veces reducen precios para competir con grandes empresas, comprometiendo la rentabilidad y dificultando la expansión.
Cintra destaca que un descuento puede ser eficaz cuando está vinculado a un objetivo estratégico,como la conquista de clientes recurrentes o la ampliación del networking. "Si un empresario ofrece un descuento inicial vinculado a un contrato a largo plazo o a la recomendación de nuevos clientes", él está creando valor. Pero, si solo reducir el precio para cerrar una venta puntual, está debilitando su marca y perjudicando su facturación, explica.
Alternativas estratégicas para evitar la dependencia de descuentos
Para mantener la competitividad sin comprometer la fijación de precios, el especialista sugiere alternativas que fortalecen el posicionamiento de la empresa
- Definir objetivos claros: cada descuento debe tener un propósito bien estructurado, como fidelización o aumento del ticket medio.
- Vincular descuentos a acciones concretasofrecer reducciones para clientes que realizan compras en gran volumen o eligen el pago anticipado.
- Destacar valor antes del precioenfocar en los diferenciales del producto o servicio antes de discutir valores.
- Crear programas de fidelidadofrecer beneficios adicionales para clientes recurrentes, sin comprometer el margen de beneficio.
Las empresas financieramente saludables entienden que el precio es una consecuencia de la percepción de valor. Un producto o servicio bien posicionado y bien comunicado justifica su valor en el mercado sin la necesidad de recortes frecuentes en los precios, concluye Cintra.
