Las ventas de fin de año mueven las cajas de los minoristas brasileños y empresarios de diversos sectores se preparan para la fecha con la expectativa de facturar más. De acuerdo con el Índice Adelantado de Ventas del Instituto para el Desarrollo del Comercio (IAV-IDV), la previsión es de un aumento del 7% en diciembre, en comparación con el mismo mes del año 2023.
Para contribuir con la nueva perspectiva,Fabiano Cruz, CEO de la agencia Alot,martech especializada en la construcción y gestión de marcas con estrategias alineadas a la IA,enumeró 5 principales conductas transformadoras en el marketing para captar más la atención de los clientes y vender más durante el final del año. "Es un momento muy oportuno para calibrar las campañas", de manera dirigida y alineada con el público objetivo. Por eso, todo debe comenzar con una buena segmentación, indica al CEO. Él detalla cada paso para obtener éxito. Consulta
- Segmentación avanzada de clientes
El especialista afirma que es necesario entender profundamente los diferentes perfiles de compradores dentro de la base de clientes para ofrecer productos y servicios más acertados. Una técnica eficaz es el análisis RFM (Recencia, Frecuencia, Valor Monetario. La recencia se refiere a la última compra del cliente, la frecuencia es cuando él realiza compras y el valor monetario, “cuánto gasta en promedio”, puntúa Fabiano.
- Esté al tanto de las tendencias de compra futuras
Anticipar qué productos serán más buscados es crucial para buenos resultados y esto lo logramos al analizar los datos históricos de las ventas pasadas para prever las demandas futuras. Por ejemplo, un minorista percibe una mayor demanda de equipos de gimnasia para uso doméstico. Al enterarse de esto, la empresa aumenta el stock de estos productos y crea campañas promocionales específicas, atendiendo a la creciente demanda y maximizando las ventas, ilustra Fabiano.
- Optimización dinámica de precios
Fabiano dice que la fijación de precios dinámica es importante y colabora con el aumento de las compras. "Al ajustar los precios en tiempo real a partir del comportamiento de consumo", inventario y competencia, la empresa tiene más ventas y ganancias. Entender esta elasticidad de precio y cómo los cambios afectan la cantidad vendida permite definir precios atractivos para diferentes productos, análisis.
Para ejemplificar, él explica que una plataforma de hospedaje modifica los precios de las habitaciones de hotel según la consulta. Durante los meses de diciembre y enero, el sitio puede ofrecer descuentos mayores en habitaciones con baja ocupación, incentivando reservas y aumentando los ingresos, garante Fabiano.
- Gestión inteligente de inventario
Gestionar el inventario de manera eficiente es fundamental para no tener costos excesivos y la previsión de demanda presenta datos y análisis para anticipar qué productos tendrán mayor búsqueda.
Es interesante hacer una clasificación ABC para categorizar artículos en: A (más importantes) – artículos que representan la mayor parte del valor de ventas, B (importancia intermedia) – productos con impacto moderado en las ventas y la C (menos importantes) – menor influencia en la facturación. Así tenemos un parámetro de cuándo aumentar el stock, garantizando disponibilidad y evitando su falta. Esto mejora la satisfacción del cliente e interfiere directamente en la caja, sugiere Fabiano.
- Análisis de tus redes sociales
Ver lo que sus clientes están diciendo sobre su marca es un excelente termómetro y te da insights valiosos. Este monitoreo de redes sociales y la evaluación de si los comentarios son positivos, negativos o neutros ayudan a comprender su percepción. Si una empresa de electrónicos ve elogios a una nueva función de su smartphone en las redes sociales, puedes destacar este diferencial en tus campañas. Pero si hay quejas sobre la batería, puede ofrecer descuentos en accesorios como cargadores portátiles. Además de eso, interactuar proactivamente con los clientes, respondiendo a comentarios y retroalimentaciones, mejora la imagen de la marca y permite ajustar estrategias según sea necesario, finaliza el especialista.
