Presente en prácticamente todos los sectores de la economía moderna, internet aumenta cada año su representación en el segmento de ventas. Y además de su importancia para el sector B2C (Business to Consumer), quien actúa en el B2B (Business to Business) ha tenido muchos beneficios con plataformas digitales
Gartner reveló que desde la pandemia de covid-19 el comercio digital B2B ha tenido una importante aceleración. Según el informe de Gartner "Futuro de las Ventas 2025", hasta finales del próximo año el 80% de las interacciones de ventas B2B ocurrirán en canales digitales
A pesar del espacio para crecer, el escenario brasileño también demuestra que empresarios, emprendedores, los ejecutivos y vendedores también están teniendo muy en cuenta internet
Por aquí, cerca del 50% de todas las compras B2B se realizan en línea. La tendencia es que este número aumente a más del 60% en los próximos 5 años, según el informe The B2B Future Shopper Report 2023, de Wunderman Thompson
La importancia de LinkedIn para las ventas B2B
En un contexto en el que las ventas B2B en línea ya se están volviendo dominantes, LinkedIn aparece como una de las principales plataformas.
En 2024, la red social corporativa de Microsoft anunció haber alcanzado 78 millones de usuarios en Brasil. Contabilizando el mundo entero, son más de 1 billón de miembros
Denise Maia, CEO da DMS — empresa de prospecção de negócios B2B — e autora do livro recém-lançado “O LinkedIn me achou, y ahora?”, indica que específicamente el llamado Sales Navigator es una herramienta bastante útil para quienes quieren generar leads calificados
La especialista, que fue certificada como Experta en Venta Social por LinkedIn, señala que el Sales Navigator está potenciado por IA para realizar búsquedas inteligentes, por ejemplo. Con más de 50 filtros disponibles, el vendedor puede buscar clientes potenciales y tomadores de decisiones a partir de palabras clave, localización, cargos actuales y anteriores, tipos de empresas, nivel de experiencia y cuentas con intención de compra
Otra tarea realizada por la IA de LinkedIn es la exhibición de información actualizada de empresas. Con eso, es posible consultar noticias, cambios en el equipo y todos los movimientos del cliente potencial en la red social de Microsoft.
"Saber estos detalles hace la diferencia cuando los equipos de ventas se acerquen a los clientes potenciales", añade Maia
La IA aún permite al Sales Navigator automatizar tareas, recomendar leads que tengan sentido con el alcance de los vendedores, mostrar resultados y el desempeño del embudo de ventas y personalizar enfoques
"Así como las herramientas de IA generativa", LinkedIn Sales Navigator proporciona insumos para que los profesionales tomen decisiones estratégicas más fundamentadas. Saber aprovechar lo mejor de todas estas plataformas es garantizar que se alcanzarán los mejores resultados posibles, finaliza Denise Maia
En este escenario en el que el entorno virtual se ha vuelto tan esencial para alcanzar posibles clientes, socios y colaboradores, términos como IA generativa, modelo de lenguaje, redes neuronales y algoritmos han entrado de lleno en el vocabulario popular
La IA transforma las ventas B2B
El sector de ventas B2B está pasando por una revolución gracias a las diversas herramientas de IA. Y siendo muchas de estas plataformas gratuitas, ellas terminan ofreciendo un gran potencial de oportunidades para nuevos negocios
Denise Maia afirma que quien sepa utilizar estas nuevas tecnologías tendrá una ventaja frente a los competidores. En realidad, ella dice que en un espacio muy corto de tiempo, saber utilizar IA no será más un diferencial, sino una obligación
"Estamos viendo la revolución suceder frente a nuestros ojos". Pronto, “los softwares de IAs serán tan comunes como el propio uso de celulares y computadoras”, prevé
La especialista argumenta que la IA ofrece grandes mejoras en la atención y en la experiencia del cliente. A partir de chatbots, por ejemplo, es posible resolver dudas, dar información y aún crear una relación de proximidad. No es de extrañar, diversas compañías han apostado por figuras más humanizadas para interactuar con el público
Maia recuerda que quienes utilizan internet para hacer ventas B2B aún pueden realizar análisis predictivos con la ayuda de la IA. Ella explica que a través del aprendizaje automático (machine learning) y big data, las plataformas pueden prever comportamientos de compra y además inferir los mejores momentos para contactar con el cliente y los decisores.
E outra capacidade da inteligência artificial — principalmente da IA generativa — é realizar personalizações. Las tecnologías generativas pueden analizar especificidades a partir de inputs (comandos) y generar nueva información que ha sido cruzada a partir de una extensa base de datos. Es decir, con herramientas de IA generativa es posible analizar sugerencias de textos para landing pages, ter insights para correos electrónicos de marketing outbound y aún verificar ideas para publicaciones en redes sociales, por ejemplo
"Plataformas como ChatGPT, Géminis, Anthropic y otros ayudan en el proceso de venta a partir del punto en que sirven de inspiración para crear contenidos y tener ideas para encontrar nuevas soluciones de ventas. Sirven como un punto de partida para que los seres humanos optimicen el trabajo, defiende a Maia
En el libro "LinkedIn me encontró", y ahora?”, Denise presenta otras herramientas y estrategias para construir una marca personal en la plataforma, expandir su red de contactos y potenciar ventas
Lanzado el 27 de septiembre, el libro se puede adquirir en este enlace https://www.neo21.com.br/negocios/o-linkedin-me-achou-e-agora-do-perfil-estrategico-aos-segredos-do-sales-navigator
