El segundo trimestre del año, Q2/2024, traje los principales indicadores para el sector de marketplaces en Brasil, desde una visión de ventas, operación, atención hasta los acontecimientos relevantes en el ecosistema en el Q2, así como los marketplaces destacados y una perspectiva general del calendario de ventas que se avecina.
De acuerdo con datos de la plataforma ANYTOOLS, que concentra más del 10% de la facturación de los marketplaces en el país, el período de abril a junio reveló tendencias importantes para vendedores que buscan optimizar su rendimiento de ventas e impulsar la eficiencia en las operaciones para el próximo semestre del año.
En el informe se puede comprobar que los marketplaces registraron un aumento significativo en el número de pedidos, con un crecimiento de más de dos dígitos, siendo 16,24% para el trimestre en cuestión. Mientras tanto, hubo una reducción en la importancia de 9,20% del valor del ticket medio, reflejando un comportamiento de compra centrado en la adquisición de más artículos de menor valor, en lugar de pocos artículos caros.
Para el CEO de ANYTOOLS, Víctor Eduardo Cobo, los rápidos cambios en el escenario de ventas digitales, la interferencia económica y el comportamiento del consumidor, exigen cada vez más del vendedor. Los datos muestran un ecosistema de marketplaces en constante evolución, siendo expresivo hasta el punto de ya ser un negocio específico; y percibimos en él la adaptación de los consumidores a las nuevas realidades económicas. Nuestro objetivo con este informe es proporcionar, a los vendedores, información estratégica que les ayude a optimizar sus operaciones y maximizar sus ventas, colocando energía donde tenga sentido. ANYTOOLS produce el informe, cada trimestre para todo el mercado, mientras nuestros clientes tienen esta información diariamente, para que todos puedan actuar con esos datos en mano. Juntos, podemos impulsar el crecimiento y la excelencia en el ecosistema de marketplace, relata.
Según el PhD en Economía, João Ricardo Tonin, podemos notar la búsqueda de los consumidores por descuentos y por productos de bajo precio. Aún fruto de los efectos post-pandemia, hemos notado consumidores más endeudados y con un poder de compra más limitado. Esta condición no es exclusiva de Brasil, siendo una tendencia global.En este contexto, es natural que los consumidores estén más atentos a las promociones, busquen productos con precios más accesibles y opten por financiar sus compras en plazos más largos.
El economista aún señala que “aunque hay expectativas de una leve mejora en este escenario en el segundo semestre, siempre se recomienda mantenerse alerta. El destaque fue el avance de las grandes minoristas asiáticas que ofrecen productos a precios más bajos y dirigidos a consumidores en mercados emergentes, como Brasil. La necesidad de estas empresas de conquistar cuota de mercado se alinea con la búsqueda de los consumidores de descuentos y de productos de bajo precio. Es probable que este movimiento siga ganando fuerza en los próximos meses, dado que la condición financiera de los consumidores no cambiará a corto plazo, explica.
Pero cómo salir adelante
El director comercial de ANYTOOLS, André Gonçalves Pereira, destaca que el diferencial para los vendedores es la posibilidad de tener, con el informe, una visión detallada de los principales indicadores de mercado y compararlos con la realidad de su operación para la toma de decisiones estratégicas.
"Nos gusta ver siempre 'el vaso medio lleno'". Esto significa que los vendedores tienen, en manos, no solo los detalles de los indicadores, pero el patrón de compra que el consumidor ha tenido en este escenario actual. Todo esto hace que el vendedor invierta en nuevas estrategias, de acuerdo con el perfil del consumidor, empezando por ejemplo, refinando la estrategia de ventas para alinearse con el perfil de compra del cliente. Los productos electrónicos y de mayor valor se compran con menos frecuencia y requieren un servicio más consultivo.Por otro lado, productos de menor valor y compras frecuentes requieren no solo un precio más bajo, pero también atención al costo del flete y plazo de envío de la compra, sugiere.
Logística y comportamiento del consumidor
El consejo de los especialistas es que el vendedor se enfoque en ofrecer envío gratis o condiciones ventajosas de envío para productos, y cómo conseguir esto también para los de ticket bajo, especialmente aquellos que son compras recurrentes, garantizando que los clientes reciban sus productos rápidamente, sin frustraciones.
Rendimiento promedio del ticket y de las subcategorías
Es fundamental seguir y comparar los tickets medios de los subproductos dentro de cada categoría. Una diferencia en el ticket medio no necesariamente indica un mayor volumen de ventas, pero puede señalar un rendimiento mejor en relación al precio medio. Así como si el mercado está practicando un ticket medio mayor que el del vendedor y mostrando si está perdiendo margen.
Importancia del servicio al cliente
Un servicio al cliente eficiente es crucial para aumentar la conversión de ventas. Responder rápidamente a las dudas de los consumidores puede reducir la hesitación en el momento de la compra y hasta los arrepentimientos después de la compra. La clave es usar la Inteligencia Artificial para acelerar la atención al cliente, respondiendo fuera del horario comercial y los fines de semana, a ejemplo de Mia, que puede atender dentro del contexto y de forma humanizada. Las respuestas rápidas aumentan las posibilidades de conversión y son importantes para la reputación en el marketplace, principalmente cuando evitan cancelaciones.
Planificación para el Viernes Negro y fechas especiales
El Q2 nos mostró que los días con mayores ventas ocurrieron en los días previos al Día de las Madres y al Día de los Enamorados. Entonces, qué fechas especiales los vendedores necesitan prepararse en este tercer trimestre y segundo semestre de 2024? A pesar de que el Black Friday solo ocurre en noviembre, la planificación debe comenzar ya.
Las tendencias de compra del primer semestre, como la preferencia por productos de ticket medio más bajo, son indicadores valiosos para el Black Friday. En ese sentido, tener esta variedad es importante, pero también observar las formas de pago, con cuotas que quepan en los bolsillos. Otro consejo es estrechar la relación con los proveedores para garantizar el stock durante el Black Friday y considerar prolongar las promociones durante una semana entera, aprovechando el décimo tercer salario de los consumidores.
Estrategias de crecimiento
Garantizar inversiones en tecnología y capacitación de colaboradores, así como estar atento a las novedades del mercado y ajustar estrategias para mantenerse competitivo. Para aumentar las posibilidades de éxito en el comercio minorista en línea, los vendedores deben monitorear regularmente su desempeño, compararlo con el mercado y mantener sus estrategias actualizadas. Conectarse a los marketplaces a través de hubs, mantener la conciliación financiera al día y adoptar tecnologías de Inteligencia Artificial para ayudar en los atendimientos y cuidar de su reputación son prácticas esenciales para mejorar la atención al cliente y garantizar la satisfacción del consumidor, con eso, garantizando un crecimiento sostenible.
