El crecimiento de pequeñas y medianas empresas es un viaje desafiante, donde el liderazgo comercial se convierte en un factor fundamental para la construcción de una organización sólida, estructurada y sostenible. Mientras las pymes están en sus etapas iniciales, el esfuerzo de los fundadores y empresarios es el principal motor del crecimiento. Sin embargo, a medida que la organización crece y sus operaciones se expanden, surge la necesidad de métodos, procesos, es una cultura organizacional bien definida, elementos que el liderazgo comercial debe incorporar para garantizar una transición exitosa.
Cuando una empresa está en fase inicial, el liderazgo está altamente centrado en el emprendedor o en los fundadores. Las decisiones son impulsivas y a menudo se basan en intuiciones y experiencias personales. Sin embargo, a medida que la organización crece y las operaciones se vuelven más complejas, es necesario estructurar la gestión. El liderazgo comercial entra en escena para crear procesos e implementar tecnología, transformando lo que antes era una organización personal en un sistema más complejo y eficiente.
El paso de un liderazgo personal a una organización más institucionalizada exige una reevaluación constante de la forma en que se gestionan los datos, cómo fluye la comunicación y cómo las diversas áreas de la empresa interactúan. En ese punto, el liderazgo comercial debe ser estratégico, capaz de coordinar los diferentes departamentos de forma que la empresa tenga una operación integrada y sin fricciones, esencial para el crecimiento continuo.
Cuando una empresa es pequeña, ella no tiene recursos ilimitados, qué hace que las apuestas sean más arriesgadas. Aquí, la asertividad y la capacidad de tomar decisiones fundamentadas son cruciales. La transición de la microempresa a una PYME exige que las decisiones se basen cada vez más en métodos de evaluación rigurosos y que las estrategias de crecimiento estén bien fundamentadas.
En un escenario de recursos escasos, errar mucho puede ser fatal. Así, el liderazgo comercial necesita adoptar metodologías de crecimiento que involucren pruebas pequeñas, análisis de resultados y, solo después de la comprobación de viabilidad, la escala de acciones. Esto significa que la cultura organizacional, los procesos y la tecnología deben avanzar juntos para garantizar que la empresa no solo crezca, pero que lo haga de manera estructurada y predecible. El objetivo es minimizar los errores y maximizar los aciertos, proporcionando un crecimiento consistente, en lugar de una expansión precipitada y desordenada.
El crecimiento rápido, muchas veces impulsado por la promesa de grandes retornos a corto plazo, es una mentalidad que ha dominado las startups en los últimos años. Sin embargo, la sostenibilidad está en el crecimiento consistente y en el fortalecimiento de la cultura organizacional, en lugar de buscar un “crecimiento a cualquier costo”. La consistencia está en el mantenimiento de las personas, de los criterios y en la construcción de una cultura sólida, además de una comunicación eficaz dentro de la organización.
Para las pymes, el crecimiento sostenible depende de un enfoque equilibrado. El error de buscar un crecimiento exagerado sin una estructura robusta puede generar resultados efímeros. Una gestión centrada en procesos, sistemas y previsibilidad crean una base sólida, lo que permite que la empresa se mantenga en el mercado por más tiempo, sin los altibajos del crecimiento explosivo.
Otro punto esencial para el éxito del liderazgo comercial en las pymes es el proceso de ventas. No se trata solo de celebrar el cierre de una venta, sino en entender que la verdadera estrategia de ventas está en el proceso diario, en las pequeñas victorias, en las etapas cumplidas con consistencia. La previsibilidad y el control de los procesos son cruciales para que el resultado final no sea una sorpresa, sino una consecuencia de un trabajo bien hecho a lo largo de toda la jornada.
El liderazgo comercial, por lo tanto, debe ser capaz de gestionar los diversos caminos y canales que conducen a resultados comerciales, siempre evaluando costos, tiempo y capacidad productiva. Esto requiere una visión holística y orientada a la ejecución de cada etapa del proceso, lo que permite que las metas se alcancen de manera consistente y dentro de los parámetros establecidos por la organización.
Sin embargo, el liderazgo comercial en las pymes enfrenta desafíos significativos. Los líderes comerciales a menudo caen en el vicio de repetir las mismas estrategias del pasado, resisten a nuevas metodologías o enfrentan dificultades para medir y cuantificar el rendimiento del equipo de ventas. Esos obstáculos, cuando no se enfrentan correctamente, pueden perjudicar la continuidad del crecimiento.
Otro desafío importante es la falta de reglas claras y objetivos bien definidos. La ausencia de una dirección estratégica y la falta de criterios para evaluar las acciones dificultan el éxito a largo plazo. El liderazgo comercial debe no solo establecer estos criterios, sino también proporcionar herramientas, recursos y benchmarks para garantizar que la organización siga en dirección al éxito.
Al implementar metodologías efectivas, crear procesos bien definidos y fomentar una cultura sólida, el líder comercial puede transformar una PYME en una empresa con capacidad de adaptación constante y crecimiento sostenible.
Por lo tanto, el éxito del liderazgo comercial no se limita a cerrar grandes ventas, pero a construir una trayectoria consistente, donde cada etapa del proceso de ventas y gestión de negocios esté bien planificada y ejecutada. La capacidad de transformar desafíos en oportunidades y de alinear las expectativas de crecimiento con la realidad de la empresa es lo que determinará el éxito a largo plazo.
*Luiz Paulo Teixeira es CEO del Sales Clube, el mayor ecosistema especializado en soluciones de ventas para empresas. Es un emprendedor con visión sistémica de negocios, cuyo trayecto se destaca en el escenario empresarial brasileño e internacional. Con casi dos décadas de experiencia en negocios de Educación Ejecutiva nacionales e internacionales, Luiz Paulo desempeñó un papel crucial en la Fundación Getulio Vargas (FGV), consolidándose como referencia en la formulación de estrategias educativas innovadoras. Su experiencia en la FGV solidificó su experiencia, convirtiéndose en un líder a la vanguardia de nuevos enfoques educativos.
