En un mercado cada vez más digitalizado, es común ver a empresas apostando todas sus fichas en la automatización para aumentar sus ventas. La promesa es seductorarobotsque responden automáticamente, correos electrónicos programados en masa y algoritmos que deciden cuándo y cómo abordar al cliente. Parece eficiente, pero esta búsqueda de agilidad ha dejado atrás lo que realmente cierra una venta: la conexión humana.El error está en creer que la automatización por sí sola se encarga del asunto. Cuando las interacciones se vuelven frías y mecanizadas, el cliente percibe. Los mensajes se vuelven genéricos, los contactos impersonales y, inevitablemente, las ventas no ocurren. Lo que falta es un elemento esencial que la tecnología aún no puede reemplazar: empatía.
Esta ausencia de empatía afecta directamente las decisiones de compra. Un estudio realizado por el profesor Gerald Zaltman, de la Harvard Business School, muestra que el 95% de estas decisiones se toman de forma inconsciente, impulsadas por emociones y sentimientos. ARevista de negocios de Harvardrefuerza este concepto al destacar que gran parte del proceso decisional ocurre por debajo del nivel consciente, influenciado por experiencias emocionales que pasan desapercibidas. Cuando una empresa apuesta solo por la eficiencia de los algoritmos e ignora este aspecto humano, ella negligencia lo que realmente convence a un cliente: la sensación de ser escuchado y comprendido.
En Brasil, la digitalización ya es una realidad.Según una investigación de IBM, El 41% de las empresas en el país ya utilizan inteligencia artificial de manera activa para optimizar sus procesos y aumentar la productividad. Pero los mejores resultados están en las empresas que logran equilibrar esta tecnología con el toque humano. Son aquellas que entienden que la automatización es una herramienta poderosa para acelerar procesos e identificar patrones, pero que no sustituye la empatía, la escucha activa y la intuición que solo una conversación humana puede ofrecer.
Automatizar tiene sentido, claro. En tareas repetitivas, en la gestión de datos y en la creación de enfoques personalizados, la inteligencia artificial es una aliada valiosa. Sin embargo, lo que convierte una interacción comercial en una venta es la capacidad del vendedor de adaptar su enfoque a la realidad de cada cliente, ofreciendo una conversación genuina y significativa. Las empresas que están logrando integrar la automatización y la conexión humana están saliendo adelante.Ellas automatizan procesos siempre que sea posible, pero aseguran que cada interacción permanezca personal y relevante. Esta combinación es el verdadero diferencial competitivo
Al fin y al cabo, las ventas son humanas. La tecnología acelera, facilita y mejora la precisión, pero son las relaciones auténticas las que conquistan clientes y generan resultados sostenibles. Perder esto de vista es transformar su empresa en solo una más entre tantas que hablan con los consumidores como si fueran robots y, como resultado, acaban recibiendo el mismo trato a cambio.
