Im Januar dieses Jahres, Die B2B-Zahlungsausfälle erreichten einen Rekord von 7,1 Million Unternehmen mit überfälligen Schulden die, addiert, betrugen R$ 154,9 Milliarden – eine Erhöhung von R$ 4,3 Milliarden im Vergleich zum Vormonat. Hier sprechen wir von 31,4% der aktiven Unternehmen im Land. Es sind Daten, die von Serasa Experian erhoben wurden, die in diesem Monat das höchste in der historischen Reihe der Umfrage verzeichnete Volumen erreichten, monatlich seit 2016 durchgeführt. Um eine Vorstellung zu bekommen, im Januar 2024 betrug diese Zahl 6,7 Millionen und hat einen Wachstumstrend im Laufe des Jahres konsolidiert.
Dieses Szenario ist nur ein Beispiel dafür, wie die Zahlungsunfähigkeit zwischen Unternehmen im Allgemeinen eine Entwicklung zeigt, die Aufmerksamkeit verdient und, klar, wirksame Maßnahmen. Der Industriesektor, obwohl es einen kleineren Anteil in dieser Realität von verspäteten Zahlungen darstellt (8% gegenüber 52,4% Dienstleistungen und 35,3% des Handels, steht ebenfalls vor großen Herausforderungen bei der Kreditrückgewinnung.
Es ist ein Fakt, dass, wenn Verzögerungen nicht angemessen kontrolliert werden, können den Cashflow ernsthaft beeinträchtigen, die Investitionsfähigkeit verringern und sogar die finanziellen Kosten erhöhen, falls es notwendig ist, auf Kredit zu ungünstigen Zinskonditionen zurückzugreifen.
Das führt uns dazu, die verschiedenen Verteidigungslinien gegen die Zahlungsunfähigkeit zu betrachten, etwas, das von der Kreditprüfung bis zum angewandten Inkassomodell reicht. Schließlich, in einem Moment, in dem die Konsolidierung der Industrie 4.0 zeigt bereits auf eine Zukunft 5.0, Es ist notwendig, die traditionellen Abrechnungsmodelle im Vergleich zu den neuen Möglichkeiten, die die Technologie bietet, aus derselben Perspektive zu diskutieren.
Es fehlt an Automatisierung in den traditionellen Modellen
Natürlich, wenn wir von traditionellen Modellen sprechen, handelt es sich nicht um Praktiken, die fast völlig in Vergessenheit geraten sind, wie der Versand eines Briefes oder durch einen Inkassobeauftragten persönlich. Zumindest nicht, wenn wir über massenhafte und leistungsstarke Inkassoprozesse sprechen, die von mittelständischen und großen Unternehmen genutzt werden. Wir können sagen, dass traditionelle Modelle diejenigen sind, die, obwohl sie bereits in gewissem Maße digital sind, nutzen noch nicht effizient alle Möglichkeiten, die die heutigen technologischen Ressourcen bieten.
Ein Telefonanrufplan basierend auf einer Altersliste – eine Liste von säumigen Kunden, organisiert nach der Dauer des Verzugs – vielleicht ist es das grundlegendste Beispiel. Ab diesem Zeitpunkt, wir können zu den digitalen Kanälen E-Mail übergehen, WhatsApp und SMS. Es passiert, dass ohne eine Strategie, die auf Automatisierung und vollständiger Integration dieser Kanäle basiert, es wird nur eine einfache Übertragung des Telefonmodells sein. Sicherlich agiler und skalierbarer, aber, trotzdem, unterhalb seines maximalen Potenzials.
Wir müssen von dem Verständnis ausgehen, dass, bei der B2B-Forderungsbeitreibung, Die Ansätze müssen intelligent und sorgfältig sein. Es handelt sich um eine anspruchsvollere Forderung, gerichtet an gut informierte Fachleute, mit größerer Bereitschaft zu einer Neuverhandlung unter komplexeren Bedingungen und Konditionen. So, Personalisierung und Datenintelligenz werden zu Schlüsselwörtern, um die Ergebnisse im Inkasso dieses Sektors zu verbessern. Und das erfordert neue Ressourcen.
Fortschritte durch die neuen Abrechnungsmodelle
Die neuen Abrechnungsmodelle sind Strategien und Taktiken, die auf Werkzeugen basieren, die künstliche Intelligenz nutzen, prädiktive Algorithmen und Automatisierungen. Es sind Handlungsformen, die in der Lage sind, präzise auf verschiedene Muster von Zahlungsunfähigkeit zu reagieren.
Ein Beispiel dafür ist das Konzept "digital first", ein Ansatz, der digitale Kanäle als Kontakt- und Serviceform priorisiert. Das bringt nicht nur mehr Effizienz und Kostenoptimierung, sondern erfüllt auch eine Nachfrage des Publikums, die zunehmend den Komfort und die Flexibilität der digitalen Betreuung bevorzugen. Die Grundlage dieses Konzepts sind Kanäle wie E-Mail, SMS, WhatsApp und soziale Netzwerke, kombiniert mit Chatbot- und virtuellen Assistententechnologien.
Die Strukturierung eines Digital-First-Ansatzes erfordert Schritte wie die Kartierung der Kundenreise, Prozessautomatisierung, Definition von Kanälen und Datenanalyse. Das erfordert eine robuste Infrastruktur, mit fortschrittlichen Ressourcen, insbesondere in Bezug auf die Verarbeitungskapazität eines großen Informationsvolumens, wie Data Lakes und Machine-Learning-Lösungen. In unserer Erfahrung bei Global, wir haben bewiesen, dass dieses Set von Ressourcen weit über die Optimierung der Inkassoergebnisse hinausgeht, denn es bringt auch die Fähigkeit zur prädiktiven Analyse mit sich, von der aus Strategien entwickelt und frühzeitige Maßnahmen geplant werden können, die die Risiken von Zahlungsausfällen mindern.
Die Betreuung muss weiterhin humanisiert bleiben
Mit einem so breiten Spektrum an Technologien und dem ständigen Austausch von Informationen, Die effiziente Integration all dieses Repertoires wird entscheidend für dessen maximale Nutzung und für das wichtigste Ziel, nämlich die Senkung der Ausfallraten. Aber es ist auch die vollständige Integration die beste Möglichkeit, ein häufiges Paradoxon der digitalen Zahlungswege zu lösen: Die Menschen ziehen dieses automatisierte Verfahren vor, aber sie wollen nicht auf einen humanisierten Service verzichten, nächste und personalisierte.
Die bloße Einführung von digitalen Kanälen und Automatisierungen, die nicht mit Datenintelligenz verbunden sind, reicht nicht aus. Sieh dir ein Beispiel dafür an, was eine gut integrierte Struktur bewirken kann. Lass uns sagen, dass eine digitale Lösung einen Ansatz über automatische Nachrichten verfolgt. Hier beginnt eine Verhandlung über einen Chatbot, der dem Kunden einige Optionen für optimierte Bedingungen anbietet. Dann, angesichts eines Gegenvorschlags, das Werkzeug versteht die Komplexität der Antwort und skaliert diesen Service bis zu einem Menschen, flüssig, vielleicht für die Person auf der anderen Seite unmerklich.
Eine Operation wie in diesem Beispiel bedeutet in der Praxis eine höhere Erfolgsquote, warum die Gelegenheit nicht nutzen, die sich mit der Öffnung zum Dialog ergeben hat, nicht bürokratisiert die Betreuung, lass den Kunden nicht warten, frag ihn nicht, ob er einen anderen Kanal zugreifen kann. Es wird alles im selben Kontakt gelöst.
Warum neue Modelle besser für die Industrie sind?
Viele Besonderheiten des Industriesegments und der Art der Zahlungsunfähigkeit, mit der es konfrontiert ist, rechtfertigen die Dringlichkeit, seine Inkassomodelle zu modernisieren. Die hohen Werte, die in diesem Sektor verhandelt werden, erfordern komplexere Verträge und Zahlungsbedingungen und, also, eine Abrechnung, die die verschiedenen Vereinbarungen versteht.
Lange Zahlungsfristen sind ein weiterer Faktor, da Verzögerungen die Produktionsplanung beeinträchtigen, wesentlicher Bestandteil der Strategie jeder Branche, und die Minderung dieses Risikos erfordert Schnelligkeit bei der Rückgewinnung des Kredits. Die Saisonalität, das stark viele Segmente beeinflusst, es ist eine sehr spezifische Frage, die die Finanzplanung beeinflusst und bei den Inkassostrategien berücksichtigt werden sollte, vor allem, in den prädiktiven Modellen.
Agilität verleihen, Präzision, Die Anpassung und konsistente Ergebnisse dieses Merkmalsatzes hängen von Technologien wie künstlicher Intelligenz und einer sehr verfeinerten Datenanalyse ab. Ressourcen, die nur die neuen und modernen Abrechnungsmodelle bieten können.
Schließlich, es ist wichtig, an das Grundlegende zu denken, etwas, das weder die alten noch die neuen Modelle bei der Entwicklung einer Strategie ignorieren können: Inkasso ist Beziehung. Und es ist immer auf der Suche nach der besten Beziehung, dass digitale Technologien und Automatisierung fokussiert sein sollten. Ohne diese Ausrichtung und extreme Sorgfalt in jedem Ansatz, Die Ergebnisse werden niemals zufriedenstellend sein.
