Der Unterschied zwischen Konvertierung und echter Lead-Generierung im B2B-Tech-Marketing

Wenn es um B2B-Marketing geht, besonders im Technologiemarkt, Oft bemerke ich Verwirrungen im Verständnis einiger Fachleute zwischen Konversionen und realen Geschäftsmöglichkeiten. Diese Situation kann zu aufgeblähten Berichten führen, aber weniger effektiv. 

So, es ist entscheidend, dass Marketingmanager den Unterschied verstehen und ihre Erwartungen und Kennzahlen anpassen, damit die Investition in Kampagnen wirklich effektiv ist.

Was ist eine Konversion?

Die Konversionen stellen Interaktionen oder Aktionen dar, die von einem Benutzer als Reaktion auf einen Marketingreiz durchgeführt werden, solche wie:

• Laden Sie den reichhaltigen Inhalt herunter, alsE-Booksoder Leitfäden;
• Ausfüllen von Formularen inZielseiten;
• Sehen Sie sich einWebinaroder Video;
• Einen Beitrag in sozialen Netzwerken liken oder kommentieren.

Obwohl diese Maßnahmen Engagement zeigen, sie deuten nicht unbedingt auf eine Kaufabsicht hin. Wie der Marketingexperte Mark Ritson treffend hervorhebt

"Das Marketing, das Aktivität generiert", aber keine qualifizierten Leads, es ist nur eine Übung in Eitelkeit.”

Betrachten Sie diesen aus einem Formular extrahierten Fall (anonymisierte Daten):

• Kennung:Kontakt
• Name:gültig
• Telefon: (11) 99999-9999 
• Name der Firma:ABC-Technik
• Nachricht:Hallo, ich würde gerne den Technologiedienst kennenlernen. Kannst du einen Termin mit den Verantwortlichen vereinbaren? 
• Annahme der Bedingungen:[“an”]. 
• Herkunft:organische Suche | Google

Diese Art der Umwandlung ist ein gutes Beispiel für echtes Interesse, aber viele Berichte präsentieren weniger relevante Interaktionen als wären sie echte Chancen.

Was ist eine echte Gelegenheit?

Eine echte Gelegenheit geht über die oberflächliche Interaktion hinaus. Es ist der Moment, in dem einführenzeigt klare Anzeichen von Interesse an der Lösung eines Problems, das durch seine Lösung gelöst werden kann. Einige typische Merkmale sind

• Direkter Kontakt zur Anfrage nach weiteren Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung;
• Demonstration der Ausrichtung an dem Ideal Customer Profile (ICP);
• Anfrage zur Terminvereinbarung für ein Treffen mit klarer Kaufentscheidung in Sicht.

Ich teile den Fall aus einem Formular, das zeigt,führenweiter unten im Trichter (anonymisierte Daten):

• Kennung:Kontakt
• Name:gültig
• Telefon: (31) 88888-888
• Name der Firma:xyz-Beratung
• Nachricht:Hallo, Ich arbeite für eine Beratung und mein Kunde hat Ihren Erfolg mit der Firma X gesehen. Ich würde gerne erfahren, welche Lösungen Sie für dieses Projekt gewählt haben. 
• Annahme der Bedingungen:[“an”]. 
• Herkunft:organische Suche | Google

Hier, wir haben ein echtes und kontextuelles Interesse, ein fortgeschritteneres Stadium im Kauftrichter anzeigen.

Wo die Konversionen die Berichte täuschen?

Herkömmliche Berichte verschleiern oft die tatsächliche Leistung, indem sie Zahlen wie diese präsentieren:

• Aufgeblähte Zahlen von Downloads reichhaltiger Materialien;
• Wachstum bei Seitenaufrufen und Klicks;
• Leadsstammen von bezahlten Kampagnen oder SEO, aber ohne Vertiefung im Trichter.

Eine Studie des Demand Gen Report ergab, dass 95 % derführtvon B2B-Kampagnen generierte Leads sind nicht bereit zu kaufen, während nur 5% im idealen Moment nach Lösungen suchen.

Dies bedeutet, dass viele der in Besprechungen als erfolgreich dargestellten Konvertierungen von Personen stammen können, die:

• Sie haben eineE-Bookweil sie das Thema interessant finden;
• Sie sahen eineWebinarnur zum Lernen;
• Sie haben aus reiner Neugier mit einem Beitrag interagiert, ohne jegliche Kaufabsicht.

Wie man die echte Absicht im B2B-Tech-Markt identifiziert?

Um die oberflächlichen Konversionen von den echten Chancen zu unterscheiden, betrachten Sie die folgenden Indikatoren

1. Vollständiges Non-Lead-Profil

• Name und Kontakt freiwillig bereitgestellt;
• Der Unternehmensname ist gut definiert.

2. Proaktives Messaging mit Geschäftskontext
3. Quelle und Ursprungsreise

• Klarer Ursprung wie organische Suche mit transaktionalen Absichten;
• Historie konsistenter und relevanter Interaktionen;

4. B2B-Marktentscheidungszyklus

• Beurteilen Sie, ob dieführenDer Kaufzeitpunkt ist entscheidend, um die Neugierigen von den Käufern zu trennen.

Wie man die Qualität der Berichte verbessert?

1. Segmentiere deineführtnach Trichterstufe

• Trichteroberseite: generisches Interesse;
• Mitte des Trichters: Optionen erkunden;
• Bottom of the funnel: ready to decide.

2. Adoptieren Sie Qualitätsmetriken für Leads, wie

• Terminvereinbarungsgebühr;
• Prozentsatz vonLeadsMarketing Qualified Leads (MQL);
• Conversion-Rate vonLeadsMarketing-Qualifikationen fürLeadsVerkaufsqualifikationen (SQL)

3. Schulen Sie Ihr Verkaufsteam, um Interessierte von echten Käufern zu unterscheiden.

Daher, die Unterscheidung zwischen der Umwandlung und der realen Gelegenheit ist es, was Kampagnen trennt voneingehendMarketing, der Wert aus Kampagnen schöpft, die nur schöne Zahlen in Berichten erzeugen. Der B2B-Tech-Markt, mit seinen langen Entscheidungszyklen, fordert von den Marketingmanagern, dass sie nicht nur anziehen, aber auch präzise qualifizieren.

Und du, wie unterscheiden Sie Ihre Metriken?