At reducere priserne for at tiltrække kunder kan synes at være en effektiv strategi, men, hvis det gøres uden kriterier, kan alvorligt kompromittere virksomhedernes rentabilitet og markedsposition. IfølgeGrupo MXE, reference in educational solutions for entrepreneurs, den indiskriminerede tildeling af rabatter kan skabe en kultur af undervurdering af produktet eller tjenesten, udover at presse virksomhedernes finansielle struktur.
Virksomheder, der tilbyder rabatter uden strategi, risikerer at lære deres kunder altid at forvente lavere priser, hvad der påvirker værdiforståelsen og reducerer profitmarginen på lang sigt, advarsel Felipe Cintra, CEO for MXE Gruppen. Han forklarer at, uden en veldefineret strategi, praksis kan blive et systemisk problem, skader konkurrencedygtigheden og vanskeliggøre differentieringen af virksomheden på markedet.
Fælden med nedsatte priser
Mange virksomhedsejere tyer til rabatter for at overvinde kundernes indvendinger, uden at vurdere om prisnedsættelsen er i overensstemmelse med virksomhedens langsigtede strategi. Små og mellemstore iværksættere er de mest sårbare, for mange gange sænker de priserne for at konkurrere med store virksomheder, kompromitterer rentabiliteten og vanskeliggør ekspansionen.
Cintra fremhæver, at en rabat kan være effektiv, når den er knyttet til et strategisk mål,som hvordan man opnår tilbagevendende kunder eller udvider netværket. Hvis en virksomhedsejer tilbyder en indledende rabat knyttet til en langsigtet kontrakt eller til henvisning af nye kunder, han skaber værdi. Men, hvis man kun sænker prisen for at lukke et enkelt salg, svækker dit brand og skader din omsætning, forklar.
Strategiske alternativer for at undgå afhængighed af rabatter
For at opretholde konkurrenceevnen uden at gå på kompromis med prissætningen, specialisten foreslår alternativer, der styrker virksomhedens position
- Definer klare mål:hver rabat skal have et velstruktureret formål, som som loyalitet eller stigning i gennemsnitsbilletprisen.
- At knytte rabatter til konkrete handlingertilby rabatter til kunder, der køber i store mængder eller vælger forudbetaling.
- Fremhæve værdi før prisfokusere på produktets eller tjenestens differentieringer, før man diskuterer priser.
- Oprette loyalitetsprogrammertilbyde ekstra fordele til tilbagevendende kunder, uden at kompromittere fortjenstmargenen.
Finansielt sunde virksomheder forstår, at pris er en konsekvens af værdiforståelse. Et produkt eller en tjeneste, der er godt positioneret og godt kommunikeret, retfærdiggør sin værdi på markedet uden behov for hyppige prisnedsættelser, afslutter Cintra.
