I de seneste år, den måden, hvorpå B2B-startups vokser, er ændret drastisk. Stigningen i omkostningerne ved at erhverve kunder (CAC), mætningen af de betalte kanaler og den stigende mistillid fra markedet har gjort et problem tydeligt: den traditionelle vækstmodel er ikke længere tilstrækkelig. I denne sammenhæng, konceptet Reputation-Led Growth (RLG) opstår, en strategi der sætter omdømme som den primære drivkraft for vækst og accelerering af indtægter
Reputation-Led Growth er en vækstmodel, hvor troværdigheden, myndighed og tillid til mærket fremmer erhvervelse, konvertering og fastholdelse. I stedet for kun at investere i performance marketing og aggressive SDR'er, startups der anvender RLG bygger et økosystem, hvor kunderne kommer på grund af den tillid, der skabes på markedet
Hvis Brand-Led Growth (BLG) fokuserer på at opbygge en stærk og mindeværdig brandidentitet, i RLG kommer væksten fra strategisk indflydelse. Virksomheder, der dominerer denne model, sælger ikke kun et produkt eller en tjeneste, men bliver referencer i deres sektor, reducerer risikoforståelsen for køberen og forkorte salgscyklusser
Startups der følger modellen for Reputation Led Growth er ikke overdrevent afhængige af betalte annoncer eller købt trafik. I stedet, opnår synlighed gennem strategisk PR, tankeføring og socialt bevis. I den traditionelle model, salgsfunnel starter med betalt trafik, leadgenerering og aktiv tilgang. Ingen RLG, kunderne kommer med mere modenhed og færre indvendinger, for virksomhedens omdømme allerede er blevet valideret på markedet, hvad reducerer tiden for kontraktlukkelse, fordi de bliver det sikre og åbenlyse valg for deres kunder. Derudover, et stærkt omdømme påvirker positivt fastholdelsen.
Hvordan accelerere indtægter med Reputation-Led Growth
CMO'er i B2B-startups skal forstå, at omdømme ikke kun er en immateriel aktiv – det er en indtægtsaccelerator. Implementeringen af en RLG-strategi på en praktisk måde, er baseret på følgende søjler
1. Transformér dine ledere til strategiske talspersoner
Etableringen af et startups omdømme begynder ofte med dets ledere. CEOs og CMOs skal være aktive på markedet, delegering af viden og lede diskussioner. LinkedIn, sektorbegivenheder og specialiserede køretøjer er essentielle kanaler til dette
2. Løft PR og spontan medie for at skabe socialt bevis
Den konsekvente tilstedeværelse i strategiske medier opbygger tillid. B2B-kunden har brug for ekstern validering for at reducere risici.
3. Skab troværdighed gennem strategiske partnerskaber
Startups der samarbejder med solide aktører vinder straks mere tillid på markedet.
4. Byg et økosystem af fortalere for dit brand
Tilfredse kunder er den bedste erhvervelseskanal. Ingen RLG, rygtet spreder sig gennem digital mund-til-mund og strategiske anbefalinger. Kundeudtalelser og offentliggjorte cases med indvirkning er mere magtfulde end enhver performancekampagne
Reputation-led vækst er ikke en forbigående tendens. På det finansielle marked, for eksempel, hvor tillid er alt, startups der dominerer dette spil vinder kunder hurtigere, sælger med mindre friktion og bygger barrierer mod konkurrence. CMO'er, der forstår dette, stopper med at være blot marketingledere og bliver vækststrategier, ved at bruge omdømme som en reel skaleringsmotor
Spørgsmålet nu er ikke længere "hvor meget investerer vi i branding?”, men i stedet "hvordan sikrer vi, at markedet har tillid til vores brand, selv før den første kommercielle kontakt?”
