Væksten af små og mellemstore virksomheder er en udfordrende rejse, hvor kommerciel ledelse bliver en grundlæggende faktor for opbygningen af en solid organisation, struktureret og bæredygtig. Menswhile SMV'er er i deres tidlige faser, grundlæggeres og virksomheders indsats er den primære drivkraft bag væksten. Imidlertid, i takt med at organisationen vokser, og dens operationer udvides, der er behov for metoder, processer, og en veldefineret organisationskultur, elementer som den kommercielle ledelse skal inkorporere for at sikre en vellykket overgang.
Når en virksomhed er i opstartsfasen, ledelsen er stærkt centreret om iværksætteren eller grundlæggerne. Beslutningerne er impulsive og ofte baseret på intuitioner og personlige erfaringer. Men, efterhånden som organisationen vokser, og operationerne bliver mere komplekse, det er nødvendigt at strukturere ledelsen. Den kommercielle ledelse træder ind for at skabe processer og implementere teknologi, transformere det, der før var en personlig organisation, til et mere komplekst og effektivt system.
Overgangen fra personlig ledelse til en mere institutionaliseret organisation kræver en konstant revurdering af, hvordan data håndteres, hvordan kommunikationen flyder, og hvordan de forskellige områder i virksomheden interagerer. På dette punkt, den kommercielle ledelse skal være strategisk, i stand til at koordinere de forskellige afdelinger, så virksomheden har en integreret og problemfri drift, essentiel for den kontinuerlige vækst.
Når en virksomhed er lille, hun har ikke ubegrænsede ressourcer, hvad der gør væddemål mere risikable. Her, assertivitet og evnen til at træffe velbegrundede beslutninger er afgørende. Overgangen fra mikrovirksomhed til en SMV kræver, at beslutningerne i stigende grad er baseret på strenge vurderingsmetoder, og at vækststrategierne er velbegrundede.
I et scenarie med knappe ressourcer, at fejle meget kan være fatalt. Sådan, den kommercielle ledelse skal vedtage vækstmetoder, der involverer små tests, resultatanalyse og, kun efter dokumentation af gennemførlighed, aktieskala. Det betyder, at den organisatoriske kultur, processerne og teknologien skal gå hånd i hånd for at sikre, at virksomheden ikke kun vokser, men men det skal gøres på en struktureret og forudsigelig måde. Målet er at minimere fejl og maksimere rigtige svar, giver en konsekvent vækst, i stedet for en forhastet og uordentlig ekspansion.
Den hurtige vækst, mange gange drevet af løftet om store afkast på kort sigt, det er en mentalitet, der har domineret startups i de seneste år. Imidlertid, bæredygtighed ligger i den konsistente vækst og styrkelsen af den organisatoriske kultur, i stedet for at søge en "vækst for enhver pris". Konsistensen ligger i opretholdelsen af mennesker, to kriterierne og i opbygningen af en solid kultur, udover en effektiv kommunikation inden for organisationen.
Til SMV'er, bæredygtig vækst afhænger af en afbalanceret tilgang. Fejlen ved at søge overdreven vækst uden en robust struktur kan skabe kortvarige resultater. En ledelse fokuseret på processer, systemer og forudsigelighed skaber et solidt fundament, hvad der gør det muligt for virksomheden at forblive på markedet i længere tid, uden de høje og lave punkter i den eksplosive vækst.
Et andet væsentligt punkt for succes med kommerciel ledelse i SMV'er er salgsrejsen. Det handler ikke kun om at fejre afslutningen af et salg, men i at forstå, at den sande salgsstrategi ligger i den daglige proces, i de små sejre, i de trinserne med konsistens. Forudsigelighed og kontrol over processerne er afgørende for, at det endelige resultat ikke bliver en overraskelse, men en en konsekvens af et godt udført arbejde gennem hele rejsen.
Den kommercielle ledelse, derfor, skal være i stand til at håndtere de forskellige veje og kanaler, der fører til kommercielle resultater, altid vurderer omkostninger, tid og produktiv kapacitet. Dette kræver en holistisk tilgang og fokus på udførelsen af hver fase af processen, hvad der gør det muligt for målene at blive nået på en konsekvent måde og inden for de rammer, der er fastsat af organisationen.
Imidlertid, den kommercielle ledelse i SMV'er står over for betydelige udfordringer. De kommercielle ledere falder ofte i vanen med at gentage de samme strategier fra fortiden, modstand mod nye metoder eller har svært ved at måle og vurdere salgsteamets præstation. Disse forhindringer, når de ikke håndteres korrekt, kan skade kontinuiteten af væksten.
En anden vigtig udfordring er manglen på klare regler og veldefinerede mål. Fraværet af en strategisk retning og manglen på kriterier til at vurdere handlingerne vanskeliggør langsigtet succes. Den kommercielle ledelse skal ikke kun fastsætte disse kriterier, men også give værktøjer, ressourcer og benchmarks for at sikre, at organisationen bevæger sig mod succes.
Ved at implementere effektive metoder, skabe veldefinerede processer og fremme en solid kultur, den kommercielle leder kan forvandle en SMV til en virksomhed med konstant tilpasningsevne og bæredygtig vækst.
Derfor, succes i kommerciel ledelse handler ikke kun om at lukke store salg, men at opbygge en konsekvent bane, hvor hver fase af salgs- og forretningsstyringsprocessen er godt planlagt og udført. Evnen til at omdanne udfordringer til muligheder og at tilpasse vækstforventningerne til virksomhedens realitet er det, der vil bestemme succes på lang sigt.
*Luiz Paulo Teixeira er CEO for Sales Klub, største økosystem specialiseret i salgs løsninger til virksomheder. Han er en iværksætter med en systemisk forretningsforståelse, hvis bane skiller sig ud i det brasilianske og internationale erhvervsliv. Med næsten to årtiers erfaring inden for nationale og internationale Executive Education-forretninger, Luiz Paulo spillede en afgørende rolle i Fundação Getulio Vargas (FGV), konsoliderer sig som en reference i formuleringen af innovative uddannelsesstrategier. Din erfaring på FGV har styrket din ekspertise, bliver en leder i spidsen for nye pædagogiske tilgange.
