I kapløbet om anerkendelse og hurtig vækst, mange startupgrundlæggere ser store virksomheder som en "redningsplanke". Imidlertid, virkeligheden er ikke helt sådan: at indgå et partnerskab med et stort selskab kan hjælpe en startup med at få skala, men kan også skade din udvikling og innovation og, i de mest ekstreme tilfælde, selvfølgelig kan det ende med at ødelægge din virksomhed.
Et markant eksempel på en startup der, ved at samarbejde med store virksomheder, blev konkurs, det er tilfældet med Quibi. Udgivet i april 2020, Quibi var en streamingtjeneste, der havde til formål at tilbyde videoindhold i kort format, ideel til brug på mobile enheder. A plataforma recebeu um investimento significativo de cerca de US$ 1,75 milliarder og har etableret partnerskaber med store Hollywood-studier for produktion af eksklusivt indhold.
Men, i oktober 2020, kun seks måneder efter sin lancering, Quibi annoncerede, at de lukkede deres operationer. Kombinationen af høj investering, ubalancerede partnerskaber og mangel på tilpasning til markedet førte til, at startupen mislykkedes, på trods af støtten fra vigtige organisationer. Derfor, der er øjeblikke og passende måder at søge disse partnerskaber på, hvad, hvis de ikke håndteres godt, kan være skadelige for startups.
Det rigtige tidspunkt at søge partnerskaber
Det er afgørende at overveje det rette tidspunkt for at søge et partnerskab med etablerede virksomheder. Ofte, jo mere senere, bedre. Meget unge startups har stadig ikke et produkt, der er tilpasset markedet, og at have en stor virksomhed bag sig kan løse problemer, men kan også kvæle virksomheden, hvis holdningen ikke er passende.
For startups der allerede har et valideret produkt på markedet, partnerskaber med store organisationer kan begynde på et andet niveau. Store virksomheder kan tilføre betydelig værdi ved at blive kunder, endorsering og distribution af produkter. Imidlertid, der er undtagelser for startups, der kræver stor kapital, hvordan med hardware, hvor et indledende partnerskab kan være gavnligt.
Et reelt eksempel på denne succesfulde dynamik er Slack, en en kommunikationsplatform for virksomheder, der er blevet et af de mest populære værktøjer til samarbejde i arbejdsmiljøet. I 2020, Slack har annonceret et betydningsfuldt partnerskab med IBM, et af de største teknologivirksomheder i verden. IBM har besluttet at implementere Slack som den primære interne kommunikationsplatform for alle sine 350.000 medarbejdere verden over. Denne bevægelse validerede ikke kun effektiviteten og nytten af Slacks produkt, men har også styrket sin position på markedet som et essentielt værktøj for store virksomheder.
Undgå tilbud om gratis tjenester
En almindelig fejl er at tilbyde gratis tjenester i lange perioder. Hvis en løsning løser et reelt problem, og det er værd at investere tid og ressourcer, det er vigtigt, at tjenesten betales. At teste løsningen i to eller tre måneder er rimeligt, men at tilbyde gratis tjenester i længere tid kan skabe likviditetsproblemer for startups, udover at skabe et ubalanceret forhold.
Husk hvad der skete med Homejoy, uma startup lançada em 2010 que rapidamente cresceu oferecendo serviços de limpeza residencial com bons descontos e, i mange tilfælde, gratis tjenester til at tiltrække nye kunder. Virksomheden har formået at rejse 38 millioner USD i venturekapital og har udvidet sine operationer til flere byer i USA.
Denne indledende strategi hjalp virksomheden med hurtigt at øge sin kundebase, men skabte også en række problemer. Ved at tilbyde gratis tjenester eller med betydelige rabatter, Homejoy kæmpede for at generere tilstrækkelig indtægt til at dække sine driftsomkostninger. Dette førte til en hurtig udtømning af deres finansielle ressourcer.
Derudover, kunderne er blevet vant til at betale lidt for tjenesterne, det gør det svært for Homejoy at justere priserne til et bæredygtigt niveau uden at miste en betydelig del af sin brugerbase. Den lave prisstrategi har skabt en ubalanceret relation, hvor kunderne forventede tjenester af høj kvalitet til meget lave priser, lægger ekstra pres på medarbejderne og påvirker kvaliteten af servicen.
I juli 2015, kunne fem år efter sin lancering, Homejoy annoncerede, at de lukkede deres operationer. Organisationen nævnte finansielle udfordringer og retlige skridt relateret til klassificeringen af deres arbejdere som uafhængige kontrahenter i stedet for ansatte som grunde til lukningen.
At forsvare produktets værdi
I begyndelsen af partnerskaberne, det er afgørende, at startups forsvarer værdien af deres produkter. Når nogen ønsker at bruge tjenesten gratis, iværksætteren skal rejse sig og forsvare den værdi, han skaber, og kvaliteten af sine tjenester. Hvis virksomheden ønsker at etablere et partnerskab, hun skal betale den rette pris for tjenesten.
Foursquare, udgivet i 2009, hurtigt blev populært ved at lade brugerne tjekke ind på forskellige steder og dele deres aktiviteter med venner. En startup tiltrak sig opmærksomhed fra store organisationer, der ønskede at bruge deres placeringsdata til at målrette marketingkampagner og forbedre deres forretningsstrategier.
I begyndelsen, anerkendte virksomheder har forsøgt at bruge Foursquare's data og tjenester gratis, i håbet om at udforske den nye teknologi uden omkostninger. Imidlertid, grundlæggerne, Dennis Crowley og Naveen Selvadurai, de forstod vigtigheden af at forsvare værdien af deres produkt. De de insisterede, at virksomhederne skulle betale for adgangen til data og tjenester, fremhæve kvaliteten og eksklusiviteten af de oplysninger, som Foursquare tilbød.
Denne faste holdning hjalp Foursquare med at etablere lukrative partnerskaber med store organisationer som Starbucks og Microsoft. Når du forsvarer værdien af din tjeneste, Foursquare har ikke kun sikret en bæredygtig indtægtskilde, men har også styrket sin position på markedet som et værdifuldt værktøj til lokalitetsbaseret markedsføring.
Derfor, partnerskaber mellem startups og store virksomheder kan være ekstremt gavnlige, når de gøres på det rigtige tidspunkt og på en afbalanceret måde. Men husk at disse giganter ikke er en "venlig herre", der ønsker at hjælpe din startup med at vokse, bare fordi de elsker at gøre godt. De har mål og interesser og søger et kommercielt partnerskab, der er gavnligt for dem. På den måde, fald ikke for illusioner; adopt en strategisk og bevidst tilgang, for at disse partnerskaber kan fremme væksten og succesen for begge parter.
