O crescimento de pequenas e médias empresas é uma jornada desafiadora, onde a liderança comercial se torna um fator fundamental para a construção de uma organização sólida, estruturada e sustentável. Enquanto as PMEs estão em seus estágios iniciais, o esforço dos fundadores e empresários é o principal motor do crescimento. No entanto, à medida que a organização cresce e suas operações se expandem, surgem a necessidade de métodos, processos, e uma cultura organizacional bem definida, elementos esses que a liderança comercial deve incorporar para garantir uma transição bem-sucedida.
Quando uma empresa está em fase inicial, a liderança é altamente centrada no empreendedor ou nos fundadores. As decisões são impulsivas e muitas vezes baseadas em intuições e experiências pessoais. Porém, à medida que a organização cresce e as operações tornam-se mais complexas, é necessário estruturar a gestão. A liderança comercial entra em cena para criar processos e implementar tecnologia, transformando o que antes era uma organização pessoal em um sistema mais complexo e eficiente.
A passagem de uma liderança pessoal para uma organização mais institucionalizada exige uma reavaliação constante da forma como os dados são gerenciados, como a comunicação flui e como as diversas áreas da empresa interagem. Nesse ponto, a liderança comercial precisa ser estratégica, capaz de coordenar os diferentes departamentos de forma que a empresa tenha uma operação integrada e sem fricções, essencial para o crescimento contínuo.
Quando uma empresa é pequena, ela não possui recursos ilimitados, o que torna as apostas mais arriscadas. Aqui, a assertividade e a capacidade de tomar decisões embasadas são cruciais. A transição da microempresa para uma PME exige que as decisões sejam cada vez mais baseadas em métodos de avaliação rigorosos e que as estratégias de crescimento sejam bem fundamentadas.
Em um cenário de recursos escassos, errar muito pode ser fatal. Assim, a liderança comercial precisa adotar metodologias de crescimento que envolvem testes pequenos, análise de resultados e, somente após comprovação de viabilidade, a escala de ações. Isso significa que a cultura organizacional, os processos e a tecnologia devem caminhar juntos para garantir que a empresa não apenas cresça, mas que o faça de maneira estruturada e previsível. O objetivo é minimizar os erros e maximizar os acertos, proporcionando um crescimento consistente, em vez de uma expansão precipitada e desordenada.
O crescimento rápido, muitas vezes impulsionado pela promessa de grandes retornos no curto prazo, é uma mentalidade que dominou as startups nos últimos anos. No entanto, a sustentabilidade está no crescimento consistente e no fortalecimento da cultura organizacional, em vez de buscar um “crescimento a qualquer custo”. A consistência está na manutenção das pessoas, dos critérios e na construção de uma cultura sólida, além de uma comunicação eficaz dentro da organização.
Para as PMEs, o crescimento sustentável depende de uma abordagem equilibrada. O erro de buscar crescimento exagerado sem uma estrutura robusta pode gerar resultados efêmeros. Uma gestão focada em processos, sistemas e previsibilidade cria uma base sólida, o que permite que a empresa se mantenha no mercado por mais tempo, sem os altos e baixos do crescimento explosivo.
Outro ponto essencial para o sucesso da liderança comercial nas PMEs é a jornada de vendas. Não se trata apenas de comemorar o fechamento de uma venda, mas sim de entender que a verdadeira estratégia de vendas está no processo diário, nas pequenas vitórias, nas etapas cumpridas com consistência. A previsibilidade e o controle dos processos são cruciais para que o resultado final não seja uma surpresa, mas sim uma consequência de um trabalho bem feito ao longo de toda a jornada.
A liderança comercial, portanto, precisa ser capaz de gerenciar os diversos caminhos e canais que levam a resultados comerciais, sempre avaliando custos, tempo e capacidade produtiva. Isso exige uma visão holística e orientada para a execução de cada etapa do processo, o que permite que as metas sejam alcançadas de maneira consistente e dentro dos parâmetros estabelecidos pela organização.
No entanto, a liderança comercial nas PMEs enfrenta desafios significativos. Os líderes comerciais muitas vezes caem no vício de repetir as mesmas estratégias do passado, resistem a novas metodologias ou enfrentam dificuldades em medir e mensurar o desempenho da equipe de vendas. Esses obstáculos, quando não enfrentados corretamente, podem prejudicar a continuidade do crescimento.
Outro desafio importante é a falta de regras claras e objetivos bem definidos. A ausência de um direcionamento estratégico e a falta de critérios para avaliar as ações dificultam o sucesso a longo prazo. A liderança comercial deve não apenas estabelecer esses critérios, mas também fornecer ferramentas, recursos e benchmarks para garantir que a organização siga em direção ao sucesso.
Ao implementar metodologias eficazes, criar processos bem definidos e fomentar uma cultura sólida, o líder comercial pode transformar uma PME em uma empresa com capacidade de adaptação constante e crescimento sustentável.
Portanto, o sucesso da liderança comercial não se resume a fechar grandes vendas, mas a construir uma trajetória consistente, onde cada etapa do processo de vendas e gestão de negócios seja bem planejada e executada. A capacidade de transformar desafios em oportunidades e de alinhar as expectativas de crescimento com a realidade da empresa é o que vai determinar o sucesso no longo prazo.
*Luiz Paulo Teixeira é CEO do Sales Clube, maior ecossistema especializado em soluções de vendas para empresas. É um empreendedor com visão sistêmica de negócios, cuja trajetória se destaca no cenário empresarial brasileiro e internacional. Com quase duas décadas de experiência em negócios de Educação Executiva nacionais e internacionais, Luiz Paulo desempenhou papel crucial na Fundação Getulio Vargas (FGV), consolidando-se como referência na formulação de estratégias educacionais inovadoras. Sua experiência na FGV solidificou sua expertise, tornando-se um líder na vanguarda de novas abordagens educacionais.
