تقليل الأسعار لجذب العملاء قد يبدو استراتيجية فعالة, لكن, إذا تم القيام بها بدون معايير, يمكن أن يهدد بشكل جدي ربحية الشركات وموقعها في السوق. وفقا لمجموعة MXE, مرجع في الحلول التعليمية لرجال الأعمال, يمكن أن يؤدي منح الخصومات بشكل عشوائي إلى خلق ثقافة تقليل قيمة المنتج أو الخدمة, بالإضافة إلى الضغط على الهيكل المالي للشركات.
الشركات التي تقدم خصومات دون استراتيجية تخاطر بتعليم عملائها انتظار أسعار أقل دائمًا, ما يؤثر على إدراك القيمة ويقلل من هامش الربح على المدى الطويل, تنبيه فيليبي سينترا, الرئيس التنفيذي لمجموعة MXE. هو يشرح أن, بدون استراتيجية محددة جيدًا, يمكن أن تتحول الممارسة إلى مشكلة نظامية, يؤثر سلبًا على التنافسية ويصعب تمييز الشركة في السوق.
فخ التسعير المنخفض
يلجأ العديد من رجال الأعمال إلى الخصومات لتجاوز اعتراضات العملاء, دون تقييم ما إذا كان تخفيض الأسعار يتماشى مع استراتيجية العمل على المدى الطويل. رواد الأعمال الصغار والمتوسطون هم الأكثر عرضة للخطر, لأنهم كثيرًا ما يخفضون الأسعار للتنافس مع الشركات الكبرى, يهدد الربحية ويعيق التوسع.
سينترا تبرز أن الخصم يمكن أن يكون فعالًا عندما يرتبط بهدف استراتيجي,مثل اكتساب عملاء متكررين أو توسيع الشبكات الاجتماعية. إذا كان رجل الأعمال يقدم خصمًا أوليًا مرتبطًا بعقد طويل الأجل أو بالإشارة إلى عملاء جدد, هو يخلق قيمة. لكن, إذا كان مجرد خفض السعر لإتمام صفقة معينة, يضعف علامتك التجارية ويضر بإيراداتك, اشرح.
بدائل استراتيجية لتجنب الاعتماد على الخصومات
للحفاظ على التنافسية دون المساس بتسعير المنتجات, الخبير يقترح بدائل تعزز من موقف الشركة
- حدد أهدافًا واضحة:يجب أن يكون لكل خصم هدف محدد جيدًا, مثل الولاء أو زيادة متوسط الفاتورة.
- ربط الخصومات بإجراءات ملموسةتقديم تخفيضات للعملاء الذين يقومون بالشراء بكميات كبيرة أو يختارون الدفع المسبق.
- تسليط الضوء على القيمة قبل السعرالتركيز على ميزات المنتج أو الخدمة قبل مناقشة الأسعار.
- إنشاء برامج ولاءتقديم مزايا إضافية للعملاء المتكررين, دون المساس بهامش الربح.
"الشركات المالية الصحية تفهم أن السعر هو نتيجة لإدراك القيمة". منتج أو خدمة موضوعة بشكل جيد ومُتَواصَلَة بشكل جيد تُبرر قيمتها في السوق دون الحاجة إلى تخفيضات متكررة في الأسعار, اختتمت سينترا.
