في السنوات الأخيرة, لقد تغيرت الطريقة التي تنمو بها الشركات الناشئة B2B بشكل جذري. زيادة تكلفة اكتساب العملاء (CAC), تشبع القنوات المدفوعة وزيادة عدم الثقة في السوق جعلت مشكلة واضحة: النموذج التقليدي للنمو لم يعد كافياً. في هذا السياق, يظهر مفهوم النمو القائم على السمعة (RLG), استراتيجية تضع السمعة كأهم رافعة للنمو وتسريع الإيرادات
النمو القائم على السمعة هو نموذج للنمو حيث المصداقية, السلطة والثقة في العلامة التجارية تعززان الاكتساب, التحويل والاحتفاظ. بدلاً من مجرد الاستثمار في تسويق الأداء و SDRs العدوانيين, الشركات الناشئة التي تطبق RLG تبني نظامًا بيئيًا حيث يصل العملاء بسبب الثقة التي تم إنشاؤها في السوق
إذا كان التركيز في النمو المدفوع بالعلامة التجارية (BLG) على بناء هوية علامة تجارية قوية ولا تُنسى, في RLG، يأتي النمو من التأثير الاستراتيجي. الشركات التي تهيمن على هذا النموذج لا تبيع فقط منتجًا أو خدمة, لكنهم يصبحون مراجع في مجالهم, تقليل إدراك المخاطر للمشتري وتقليل دورات البيع
الشركات الناشئة التي تتبع نموذج النمو القائم على السمعة لا تعتمد بشكل مفرط على الإعلانات المدفوعة أو حركة المرور المشتراة. بدلاً من ذلك, يكتسبون الرؤية من خلال العلاقات العامة الاستراتيجية, قيادة الفكر والدليل الاجتماعي. في النموذج التقليدي, يبدأ مسار المبيعات بالإعلانات المدفوعة, توليد العملاء المحتملين والنهج النشط. لا RLG, يأتي العملاء بمزيد من النضج وأقل اعتراضات, لأن سمعة الشركة قد تم التحقق منها بالفعل في السوق, ما يقلل من وقت إغلاق العقود لأنه يصبح الخيار الآمن والواضح لعملائك. بالإضافة إلى ذلك, تؤثر السمعة القوية بشكل إيجابي على الاحتفاظ.
كيفية تسريع الإيرادات من خلال النمو القائم على السمعة
يجب على مديري التسويق في الشركات الناشئة B2B أن يفهموا أن السمعة ليست مجرد أصل غير ملموس – إنه مسرع للإيرادات. تنفيذ استراتيجية RLG بشكل عملي, تستند إلى الركائز التالية
1. حوّل مديريك إلى متحدثين استراتيجيين
سمعة الشركة الناشئة غالبًا ما تبدأ مع قادتها. يجب على الرؤساء التنفيذيين ومديري التسويق أن يكونوا نشطين في السوق, مشاركة المعرفة وقيادة المناقشات. لينكد إن, تعتبر الفعاليات في القطاع والمركبات المتخصصة قنوات أساسية لذلك
2. استفد من العلاقات العامة والإعلام العفوي لتوليد دليل اجتماعي
الوجود المستمر في وسائل الإعلام الاستراتيجية يبني الثقة. يحتاج العميل B2B إلى تحقق خارجي لتقليل المخاطر.
3. قم ببناء مصداقية من خلال شراكات استراتيجية
تكتسب الشركات الناشئة التي تتعاون مع لاعبين راسخين ثقة أكبر في السوق على الفور.
4. بناء نظام بيئي من المدافعين عن علامتك التجارية
العملاء الراضون هم أفضل قناة للاستحواذ. لا RLG, تنتشر السمعة من خلال الكلام الرقمي والتوصيات الاستراتيجية. شهادات العملاء وحالات التأثير المنشورة أكثر قوة من أي حملة أداء
النمو القائم على السمعة ليس اتجاهًا عابرًا. في السوق المالية, على سبيل المثال, حيث الثقة هي كل شيء, الشركات الناشئة التي تهيمن على هذه اللعبة تكتسب العملاء بشكل أسرع, يبيعون مع احتكاك أقل ويبنون حواجز ضد المنافسة. مديرو التسويق الذين يفهمون ذلك يتوقفون عن كونهم مجرد مدراء تسويق ويصبحون استراتيجيين للنمو, استخدام السمعة كمحرك حقيقي للنمو
السؤال الآن لم يعد "كم نستثمر في العلامة التجارية?”, لكن كيف نضمن أن السوق يثق في علامتنا التجارية حتى قبل أول اتصال تجاري?”
