نمو الشركات الصغيرة والمتوسطة هو رحلة مليئة بالتحديات, حيث تصبح القيادة التجارية عاملاً أساسياً لبناء منظمة قوية, مهيكلة ومستدامة. بينما تكون الشركات الصغيرة والمتوسطة في مراحلها الأولية, جهد المؤسسين ورجال الأعمال هو المحرك الرئيسي للنمو. ومع ذلك, مع نمو المنظمة وتوسع عملياتها, تظهر الحاجة إلى طرق, عمليات, وهي ثقافة تنظيمية محددة جيدًا, هذه العناصر التي يجب على القيادة التجارية دمجها لضمان انتقال ناجح.
عندما تكون الشركة في مرحلة البداية, القيادة تتركز بشكل كبير على رائد الأعمال أو المؤسسين. القرارات تكون متهورة وغالبًا ما تستند إلى حدس وتجارب شخصية. ومع ذلك, مع نمو المنظمة وزيادة تعقيد العمليات, من الضروري هيكلة الإدارة. تدخل القيادة التجارية في المشهد لإنشاء العمليات وتنفيذ التكنولوجيا, تحويل ما كان سابقًا منظمة شخصية إلى نظام أكثر تعقيدًا وكفاءة.
يتطلب الانتقال من القيادة الشخصية إلى منظمة أكثر مؤسسية إعادة تقييم مستمرة للطريقة التي يتم بها إدارة البيانات, كيف تتدفق الاتصالات وكيف تتفاعل المجالات المختلفة في الشركة. في هذه النقطة, يجب أن تكون القيادة التجارية استراتيجية, قادر على تنسيق الأقسام المختلفة بطريقة تضمن أن تكون الشركة لديها عملية متكاملة وبدون احتكاكات, أساسي للنمو المستمر.
عندما تكون الشركة صغيرة, هي لا تملك موارد غير محدودة, ما الذي يجعل الرهانات أكثر خطورة. هنا, القدرة على اتخاذ قرارات مستندة إلى أسس ودرجة الحسم أمران حاسمان. تتطلب الانتقال من الميكروشركة إلى شركة صغيرة ومتوسطة أن تكون القرارات مستندة بشكل متزايد إلى أساليب تقييم صارمة وأن تكون استراتيجيات النمو مدعومة بشكل جيد.
في سيناريو من الموارد النادرة, الخطأ كثيرًا قد يكون قاتلًا. هكذا, يجب على القيادة التجارية اعتماد منهجيات نمو تتضمن اختبارات صغيرة, تحليل النتائج و, فقط بعد إثبات الجدوى, مقياس الأسهم. هذا يعني أن الثقافة التنظيمية, يجب أن تسير العمليات والتكنولوجيا معًا لضمان أن الشركة لا تنمو فقط, لكن اجعلها بطريقة منظمة وقابلة للتنبؤ. الهدف هو تقليل الأخطاء وزيادة الصواب, توفير نمو مستدام, بدلاً من توسع متسرع وغير منظم.
النمو السريع, غالبًا ما يكون مدفوعًا بوعد عوائد كبيرة على المدى القصير, إنها عقلية سيطرت على الشركات الناشئة في السنوات الأخيرة. ومع ذلك, الاستدامة تكمن في النمو المستدام وتعزيز الثقافة التنظيمية, بدلاً من السعي وراء "نمو بأي ثمن". الاتساق يكمن في الحفاظ على الأشخاص, من المعايير وفي بناء ثقافة قوية, بالإضافة إلى التواصل الفعال داخل المنظمة.
للمؤسسات الصغيرة والمتوسطة, النمو المستدام يعتمد على نهج متوازن. خطأ السعي وراء نمو مفرط دون هيكل قوي يمكن أن يؤدي إلى نتائج عابرة. إدارة تركز على العمليات, الأنظمة والتوقعات تخلق قاعدة صلبة, ما يسمح للشركة بالبقاء في السوق لفترة أطول, بدون التقلبات الناتجة عن النمو السريع.
نقطة أساسية أخرى لنجاح القيادة التجارية في الشركات الصغيرة والمتوسطة هي رحلة المبيعات. لا يتعلق الأمر فقط بالاحتفال بإغلاق صفقة بيع, لكن من المهم فهم أن الاستراتيجية الحقيقية للمبيعات تكمن في العملية اليومية, في الانتصارات الصغيرة, في المراحل التي تم تنفيذها بشكل متسق. التوقع والسيطرة على العمليات أمران حاسمان حتى لا تكون النتيجة النهائية مفاجأة, بل هي نتيجة لعمل جيد تم إنجازه على مدار الرحلة بأكملها.
القيادة التجارية, لذلك, يجب أن تكون قادرًا على إدارة المسارات والقنوات المتنوعة التي تؤدي إلى النتائج التجارية, دائمًا تقييم التكاليف, الوقت والقدرة الإنتاجية. هذا يتطلب رؤية شاملة وموجهة لتنفيذ كل مرحلة من مراحل العملية, ما يسمح بتحقيق الأهداف بشكل متسق وضمن المعايير التي وضعتها المنظمة.
ومع ذلك, تواجه القيادة التجارية في الشركات الصغيرة والمتوسطة تحديات كبيرة. غالبًا ما يقع القادة التجاريون في فخ تكرار نفس استراتيجيات الماضي, يقاومون منهجيات جديدة أو يواجهون صعوبات في قياس وتقييم أداء فريق المبيعات. هذه العقبات, عندما لا يتم التعامل معها بشكل صحيح, يمكن أن تضر باستمرار النمو.
تحدٍ مهم آخر هو نقص القواعد الواضحة والأهداف المحددة جيدًا. غياب التوجيه الاستراتيجي ونقص المعايير لتقييم الإجراءات يعيقان النجاح على المدى الطويل. يجب على القيادة التجارية أن لا تقتصر فقط على وضع هذه المعايير, ولكن أيضًا توفير الأدوات, الموارد والمعايير لضمان أن المنظمة تسير نحو النجاح.
عند تنفيذ منهجيات فعالة, إنشاء عمليات محددة جيدًا وتعزيز ثقافة قوية, يمكن للقائد التجاري تحويل شركة صغيرة ومتوسطة إلى شركة ذات قدرة على التكيف المستمر والنمو المستدام.
لذلك, نجاح القيادة التجارية لا يقتصر على إتمام مبيعات كبيرة, لكن لبناء مسار متسق, حيث يتم التخطيط والتنفيذ بشكل جيد في كل مرحلة من مراحل عملية البيع وإدارة الأعمال. قدرة تحويل التحديات إلى فرص ومحاذاة توقعات النمو مع واقع الشركة هي ما سيحدد النجاح على المدى الطويل.
*لويس باولو تيكسيرا هو الرئيس التنفيذي لنادي المبيعات, أكبر إيكوسيستم متخصص في حلول المبيعات للشركات. إنه رائد أعمال لديه رؤية شاملة للأعمال, التي تبرز مسيرتها في المشهد التجاري البرازيلي والدولي. مع ما يقرب من عقدين من الخبرة في الأعمال التجارية للتعليم التنفيذي الوطني والدولي, لويز باولو لعب دورًا حاسمًا في مؤسسة جيتوليو فارغاس (FGV), تت consolidando كمرجع في صياغة استراتيجيات تعليمية مبتكرة. تجربتك في FGV عززت خبرتك, أصبح قائدًا في طليعة الأساليب التعليمية الجديدة.
