Die groei van klein en medium ondernemings is 'n uitdagende reis, waar die kommersiële leierskap 'n fundamentele faktor word vir die bou van 'n soliede organisasie, gestructureerd en volhoubaar. Terwyl die KMO's in hul vroeë stadiums is, die poging van die stigters en entrepreneurs is die hoofdryfveer van groei. Togtans, namate die organisasie groei en sy bedrywighede uitbrei, die behoefte aan metodes ontstaan, prosesse, en 'n goed gedefinieerde organisatoriese kultuur, elemente wat die kommersiële leierskap moet inkorporeer om 'n suksesvolle oorgang te verseker.
Wanneer 'n maatskappy in 'n vroeë fase is, die leierskap is hoogs gefokus op die entrepreneur of die stigters. Besluite is impulsief en dikwels gebaseer op intuïsie en persoonlike ervarings. maar, namate die organisasie groei en die bedrywighede meer kompleks word, dit is nodig om die bestuur te struktureer. Die kommersiële leierskap tree in die prentjie om prosesse te skep en tegnologie te implementeer, transformeer wat voorheen 'n persoonlike organisasie was in 'n meer komplekse en doeltreffende stelsel.
Die oorgang van 'n persoonlike leierskap na 'n meer geïnstitusionaliseerde organisasie vereis 'n konstante herwaardering van die manier waarop data bestuur word, hoe kommunikasie vloei en hoe die verskillende areas van die maatskappy met mekaar interaksie het. Op daat, die kommersiële leierskap moet strategies wees, in staat om die verskillende afdelings te koördineer sodat die maatskappy 'n geïntegreerde en vry van wrywing operasie het, essensieel vir voortdurende groei.
Wanneer 'n maatskappy klein is, sy het nie onbeperkte hulpbronne nie, wat maak die weddenskappe meer riskant. Hier, die assertiwiteit en die vermoë om ingeligte besluite te neem is van kardinale belang. Die oorgang van 'n mikroonderneming na 'n KMO vereis dat besluite al hoe meer op streng evalueringsmetodes gebaseer moet wees en dat groeistrategieë goed gefundeer moet wees.
In 'n scenario van skaars hulpbronne, baie baie kan dodelik wees. So, die kommersiële leierskap moet groei-metodologieë aanneem wat klein toetse insluit, ontleding van resultate en, slegs na bevestiging van lewensvatbaarheid, die skaal van aksies. Dit beteken dat die organisatoriese kultuur, die prosesse en die tegnologie moet saamloop om te verseker dat die maatskappy nie net groei nie, maar dat dit op 'n gestruktureerde en voorspelbare manier doen. Die doel is om foute te minimaliseer en korrekte antwoorde te maksimeer, om 'n konsekwente groei te bied, in plaas van 'n oorhaaste en chaotiese uitbreiding.
Die vinnige groei, baie dikwels gedryf deur die belofte van groot opbrengste op die kort termyn, dit is 'n mentaliteit wat die startups in die afgelope paar jaar oorheers het. Togtans, volhoubaarheid is in die konsekwente groei en die versterking van die organisatoriese kultuur, in plaas van om 'n "groei teen enige koste" te soek. Die konsekwentheid lê in die instandhouding van mense, van die kriteria en in die bou van 'n soliede kultuur, benewens 'n effektiewe kommunikasie binne die organisasie.
Vir die KMO's, volhoubare groei hang af van 'n gebalanseerde benadering. Die fout om oordrewe groei te soek sonder 'n robuuste struktuur kan verganklike resultate oplewer. 'n Bestuur gefokus op prosesse, stelsels en voorspelbaarheid skep 'n soliede basis, wat die maatskappy toelaat om langer in die mark te bly, sonder die hoogtes en laagtes van die eksplosiewe groei.
'n Ander belangrike punt vir die sukses van kommersiële leierskap in KMO's is die verkoopsreis. Dit gaan nie net oor die viering van die sluiting van 'n verkoop nie, maar eerder om te verstaan dat die werklike verkoopsstrategie in die daaglikse proses lê, in die klein oorwinnings, in die stappe wat met konsekwentheid nagekom is. Die voorspelbaarheid en beheer van prosesse is van kardinale belang sodat die finale resultaat nie 'n verrassing is, maar eerder 'n gevolg van 'n goed gedane werk deur die hele reis.
Die kommersiële leierskap, dus, moet in staat wees om die verskillende paaie en kanale wat na kommersiële resultate lei, te bestuur, altyd koste evalueer, tyd en produksievermoë. Dit vereis 'n holistiese en uitvoeringsgerigte benadering tot elke stap van die proses, wat toelaat dat die doelwitte op 'n konsekwente manier en binne die parameters wat deur die organisasie gestel is, bereik word.
Togtans, die kommersiële leierskap in KMO's staar beduidende uitdagings in die gesig. Die kommersiële leiers val dikwels in die gewoonte om dieselfde strategieë van die verlede te herhaal, weerstand teen nuwe metodologieë of ondervind probleme om die prestasie van die verkoopspan te meet en te kwantifiseer. Hierdie hindernisse, wanneer nie korrek hanteer nie, kan die voortsetting van groei benadeel.
'n Ander belangrike uitdaging is die gebrek aan duidelike reëls en goed gedefinieerde doelwitte. Die afwesigheid van 'n strategiese rigting en die gebrek aan kriteria om aksies te evalueer, bemoeilik langtermynsukses. Die kommersiële leierskap moet nie net hierdie kriteria stel nie, maar ook gereedskap verskaf, hulpbronne en maatstawwe om te verseker dat die organisasie in die rigting van sukses beweeg.
Deur die implementering van effektiewe metodologieë, skep goed gedefinieerde prosesse en bevorder 'n soliede kultuur, die kommersiële leier kan 'n KMO omskep in 'n maatskappy met konstante aanpassingsvermoë en volhoubare groei.
Daarom, die sukses van kommersiële leierskap beperk nie net tot die sluit van groot verkope, maar om 'n konsekwente trajek te bou, waar elke fase van die verkope en besigheidsbestuur proses goed beplan en uitgevoer word. Die vermoë om uitdagings in geleenthede te omskep en om die verwagtinge van groei met die werklikheid van die maatskappy te belyn, is wat die sukses op die lang termyn gaan bepaal.
*Luiz Paulo Teixeira is die uitvoerende hoof van die Sales Clube, groot ekosisteem gespesialiseerd in verkoopsoplossings vir maatskappye. Hy is 'n entrepreneur met 'n sistemiese besigheidsvisie, wie se trajek van die Brasiliaanse en internasionale sake-toneel uitstaan. Met byna twee dekades se ervaring in nasionale en internasionale Uitvoerende Onderwys besighede, Luiz Paulo het 'n belangrike rol gespeel in die Getulio Vargas-stigting (FGV), konsolideer as 'n verwysing in die formulering van innoverende onderwysstrategieë. Jou ervaring by die FGV het jou kundigheid versterk, word 'n leier aan die voorpunt van nuwe onderwysbenaderings.
