Die verskil tussen omskakeling en werklike loodgenerering in B2B-tegnologiebemarking

Wanneer dit kom by B2B bemarking, veral in die tegnologiemark, baie dikwels merk ek verwarring in die begrip van sommige professionele mense tussen omskakelings en werklike besigheidsgeleenthede. Hierdie situasie kan opgeblase verslae genereer, maar minder effektief. 

So, dit is noodsaaklik dat bemarkingsbestuurders die verskil verstaan en hul verwagtinge en metings aanpas sodat die belegging in veldtogte werklik effektief is.

Wat is 'n omskakeling?

Die omskakelings verteenwoordig interaksies of aksies wat deur 'n gebruiker uitgevoer word in reaksie op 'n bemarkingstimulus, soos:

• Laai die ryk inhoud af, ase-boekeof of gids;
• Vorms in te vulbestemmingsbladsye;
• Kyk na awebinarof video;
• Hou om of te kommentaar op 'n pos op sosiale media.

Alhoewel hierdie aksies betrokkenheid demonstreer, hulle dui nie noodwendig 'n koopintensie aan. Soos die bemarkingspesialis Mark Ritson goed uitlig

"Die bemarking wat aktiwiteit genereer", maar nie gekwalifiseerde leidings, dit is net 'n oefening in eiewaan.”

Oorweeg hierdie geval wat uit 'n vorm (anonieme data) onttrek is:

• Identifiseerder:kontak
• Naam:geldig
• Telefoon: (11) 99999-9999 
• Maatskappy naam:abc tegnologie
• Boodskap:Hallo, ek wil graag die tegnologiediens leer ken. Kry jy 'n skedule met die verantwoordelikes? 
• Aanvaarding van bepalings:["aan"]. 
• Oorsprong:organiese soektog | google

Hierdie tipe omskakeling is 'n goeie voorbeeld van opregte belangstelling, maar baie verslae stel minder relevante interaksies voor asof dit werklike geleenthede is.

Wat is 'n werklike geleentheid?

'n Werklike geleentheid gaan verder as die oppervlakkige interaksie. Dit is die oomblik wanneer 'nleitoon duidelike tekens van belangstelling om 'n probleem op te los wat sy oplossing kan oplos. Sommige tipiese kenmerke is

• Direkte kontak wat meer inligting oor die produk of diens versoek;
• Demonstraasie van belyning met die Ideale Klantprofiel (ICP);
• Versoek om 'n vergadering te skeduleer met 'n duidelike aankoopbesluit in die horison.

Ek deel die saak geneem uit 'n vorm wat 'n toonleiverder af in die tregter (anonieme data):

• Identifiseerder:kontak
• Naam:geldig
• Telefoon: (31) 88888-888
• Maatskappy naam:xyz konsultasie
• Boodskap:Hallo, ek werk vir 'n konsultasie en my kliënt het jou suksesverhaal met maatskappy X gesien. Ek wil graag weet watter oplossings julle vir hierdie projek aangeneem het. 
• Aanvaarding van bepalings:["aan"]. 
• Oorsprong:organiese soektog | google

Hier, ons het 'n werklike en kontekstuele belangstelling, aanwysing van 'n meer gevorderde stadium in die koopfunnel.

Waar omskakelings die verslae mislei?

Tradisionele verslagdoening verberg dikwels ware prestasie deur syfers soos:

• Opgeblase syfers van aflaaie van ryk materiaal;
• Groei in bladsyweergawes en kliks;
• Leigebaseer op betaalde veldtogte of SEO, maar sonder verdieping in die tonnel.

'n Studie deur Demand Gen Report het aan die lig gebring dat 95% vanleigegenere deur B2B veldtogte is nie gereed om te koop nie, terwyl slegs 5% op die ideale tydstip is om na oplossings te soek.

Dit beteken dat baie van die bekerings wat in vergaderings as suksesvol voorgestel word, van mense kan wees wat:

• Hulle het 'n afgelaaie-boekwant hulle vind die tema interessant;
• Hulle het gekyk na awebinarnet slegs vir leer;
• Hulle het met 'n pos geinterageer uit pure nuuskierigheid, sonder enige koopintensie.

Hoe om die werklike intentie in die B2B Tegnologie-mark te identifiseer?

Om die oppervlakkige omskakelings van werklike geleenthede te onderskei, oorweeg die volgende aanwysers

1. Volledige nie-loodprofiel

• Naam en kontak wat vrywillig verskaf is;
• Maatskappy se geregistreerde naam goed gedefinieer.

2. Proaktiewe boodskappe met besigheidskonteks
3. Bron en oorsprong reis

• Duidelike oorsprong soos organiese soektog met transaksionele bedoelings;
• Histories van konsekwente en relevante interaksies;

4. B2B-markbesluitsiklus

• Evalueer of dieleidie aankoopmoment is krities om die nuuskieriges van die kopers te skei.

Hoe om die kwaliteit van verslae te verbeter?

1. Segmente jouleideur tregterstadium

• Bovenkant van die trechter: generiese belangstelling;
• Middel van die trechter: verken opsies;
• Bodem van die trechter: gereed om te besluit.

2. Neem kwaliteitsmetrieke van leidrade aan, soos

• Vergadering skeduleer tarief;
• Persentasie vanLeiGekwalifiseerde Bemarkingsleads (MQL);
• Omskakelingskoers vanLeiBemarkingskwalifikasies virLeiVerkoopskwalifikasies (SQL)

3. Befrag jou verkoopspan om nuuskieriges van werklike kopers te onderskei.

Daarom, om te onderskeid tussen die omskakeling van die werklike geleentheid is wat veldtogte vaninkomendebemarking wat waarde genereer uit kampagnes wat net mooi syfers in verslae genereer. Die B2B-tegnologie-markt, met sy lang besluitnemingsiklusse, vereis dat die bemarkers nie net lok nie, maar kwalifiseer ook met presisie.

En jy, hoe verskil jy jou metrieks?